ProjektledarDetta är en maskinell transkribering (KB-Whisper) av avsnittet som publicerades 2023-02-04. Fel kan förekomma.
Lyssna på avsnittet: 35: Skapa värde eller dö! Oliver Lopez säljare och marknadsförare - fokus värdebaserad försäljning Läs sammanfattningen: Värdebaserad försäljning – Varför projektledare behöver förstå säljprocessen (35)
Transkribering
så tror jag du tjänar på att inte visa de här 40 bilderna som jag såg på er hemsida och som alla andra konkurrenter har gjort. Den som pratar är Oliver López. Han är säljare, marknadsförare. Han föreläser försäljning och då framförallt värdebaserad. Oliver kommer idag prata om hur säljare tänker och agerar och hur han tycker att de borde göra istället. Dagens avsnitt är sponsrat av Förrådskiden, Sveriges största jämförelsesajt för hyrförråd.
Och sen en liten uppmaning till er. Jag skulle vara jätte tacksam om ni skulle vilja betygsätta podden hos Spotify eller hos Apple. Det hjälper fler att hitta den. Stort tack! Nu kör vi! Du lyssnar på Projektledarpodden.
En podd för dig som gillar att leda projekt och vill lära dig mer av andra om projektledning. Idag har vi med oss säljaren som blir marknadsförare. Han föreläser, han är expert. Han har skrivit boken Skapa värde eller dö. Idag ska han berätta allt om försäljning och marknadsföring. Välkommen, Oliver López.
Tack så mycket. Jag sa det. Hur många timmar har vi? Tre, fyra eller fem? Vi kan köra ett gäng timmar. Tack för intron.
Det är ett väldigt stort ämne, försäljning och marknadsföring. Som du vet, det finns ju mycket som är att säga om det här. Vi har en liten agenda, en liten plan, så jag hoppas att det ska bli värdefullt för de som lyssnar när vi klarar. Jag är helt säker på det. Jag har hört det förut. Kan du berätta lite om den podden du har?
Jag driver en podd med en kvinna som heter Mikael Alpov. Podden heter Alpov och Lopez. Där har du varit gäst, Mattias. Jätteinspirerande. Vi har gemensamma intresse kring produktivitet, struktur, effektivitet. Sen kör Micke, det är hans hemmaplan, men jag är lite hobbyintresserad av det.
Väldigt intresserad. Jag försörjer mig inte på det, men jag är väldigt duktig på det. Inte lika duktig i praktiken som Micke är. Men han kör förutom produktivitet och effektivitet, så kör han ledarskap. Jag kör försäljning och marknadsföring. Vi varvar varsitt avsnitt och däremellan försöker vi slänga in lite gäster– –som kan vara inspirerande och intressanta, precis som du var när du körde din projektledarsnitt.
Ja, men det är jäkligt kul. Podden är roligt. Jag kan verkligen rekommendera den podden. Jag har fått mycket inspiration där. Men vi går tillbaka. Det är ju Projektledarpodden.
Och vi som projektledare, vi blir ibland lite irriterade. Vi brukar säga såna här saker som, ja, men du vet, det var den där säljan. Alltså, hur kunde de lova det här? För läget är ju det att vi får ta över någonting. Säljan och någon key account säger, jo, men du vet, det är klart. Vi har skrivit det här.
Nu är det bara att köra. Allting är klart. Och så kommer man in, man läser igenom det här avtalet som faktiskt inte ens är underskrivet än, utan de säger att det är klart, men faktum är att man inte är ens överens. Jag tänkte att vi skulle ta den här podden bara, börja från början. Vad är det som har hänt innan? Och kanske ska vi börja till och med med skillnaden på sälj och marknadsföring.
Jag sitter och småligar lite där när du berättar det. Jag har ju varit… Tyvärr är jag fortfarande den här säljaren– –som gärna… Det löser sig. Det är detaljer. Det bör inte vara så…
Jag har As We Speak, en av våra bästa kunder. Vi har två leveranser där det inte finns nåt avtal med dem. Vi har jobbat ihop i fyra-fem år sen. Det är jättebra. Det är ett litet it-bolag. Det är ett fantastiskt bolag.
Det funkar. Men det har också hänt i min karriär. Jag är säljare. Det funkar inte. När det är välskat till tittar man på vad som är sagt i avtalet. Vad är scopeet?
Det största misstaget som du och dina lyssnare garanterat upplever hela tiden- –är just det här förväntningarna. Vi ska leverera ett projekt. Vi ska implementera ett system. Till och med lite milstolpar, men ganska fluffigt och flummigt. Både kunden och jag som säljare vill få till dealen. Då tänker man att det löser sig tills det inte löser sig.
Då kommer du och din kompetens och dina lyssnare in och får ta den här. Det behöver inte bara vara projektledare. Det kan vara leveransfolk. Jag har jobbat mycket som säljare och även har tränat säljteam. Med företag som levererar nån typ av produkter eller tjänster. Det är leveransavdelning, del av produkt…
Många är involverade efter att avtalet är designat och klart. Som en liten parentes har jag drivit mitt bolag sen 2010. Vi har varit partner till HubSpot, ett verktyg för CRM och marketing automation. Sen 2014 har vi gjort projekt där vi kunde komma igång. Det är bara på senaste tiden. Det handlar om…
Det är jag till slut på riktigt har tagit på med projektledarhatten i mina projekt som jag har sålt in. Det är lite intressant därför att jag är i nivåer att jag har ett nätverk av konsulter. Vi är åtta personer idag, marknadsförare, säljkonsulter, systemexperter på Habsport som hjälper kunder att få ut i mest av det verktyget och komma igång. Jag är i 99,9% den som gör affärerna. Jag älskar att göra affärer, jag älskar försäljning, det är det roligaste jag vet, och marknadsföring. Sen är det inte alltid jag som levererar.
Det har varit några gånger, inte alls på den nivån som du jobbar med dina projekt. Men det är ändå så här… Man har sagt en sak och när man ska leverera- –så helt plötsligt så explorerar man det. Vem har gjort vad? Vad hände med tidslinjer? Det här ordet som jag älskar och det här gantchart som jag googlat och kollat på Youtube- –kring så mycket skithäftigt tills man sitter där själv och ska få ihop alla datum- –och alla konsulter och kundsidan.
Sen när du frågade om jag var med på projektledare-pådelsen kände jag att det var alls klockrent. Jag tänker mer att jag hoppas kan få lite ifrån dig tillbaka, som jag fick när du var med. Projektledning i sig… Det finns faktiskt ganska mycket liknande. Säg att du är en account manager eller att du är kundans säljare. Är du duktig på strukturordning och reda, då är du oftast en duktig säljare.
För att svara på frågan efter en lång utläggning… Det är jättebra. Försäljning och marknadsföring… En kund kallade mig marknadsförare för ett och ett halvt år sen. Då blev jag förnärmad. Jag är säljare, jag är ingen marknadsförare.
Jag började kika på vad jag kommunicerade på min digitala kanal. Det är faktumet att marknadsförare är väldigt duktiga på det som säljare är dåliga på. Det vill säga att bygga varumärke, tänka långsiktigt, sätta kunden på riktigt i fokus- –och ge kunden det kunden vill ha, men också vara lite utmanande. Säljare är väldigt kortsiktiga. Man tänker ofta på att få in affären och lämna över till nån annan som ska göra jobbet. Jag är väl egentligen säljaren som blev marknadsförare, men som fortfarande är säljare.
Det är typ samma sak, marknadsförening och försäljning, om man ska summera det. Men ändå inte. Vi pratar om specialistkompetenser på marknad och sälj. Men det är lite samma sak. Är du en duktig marknadsförare förstår du sälj. Du sätter affären i fokus.
Är du en duktig säljare förstår du att det handlar om varumärk, positionering, budskap. Det är extremt spännande. Jag gör världens bästa jobb. Jag får jobba med det varje dag. Nu också projektledning. Ut på det minfältet och fiska lite.
Det är roligt. Om vi tar exemplet att vi har smart affärssystem AB och vi erbjuder det här och vi kan även erbjuda lite förändringsledning kring det här. Det här har vi nu lyckats få en affär. Vi är nästan framme i det här industriföretaget. Hur började det här och vad har hänt hela vägen från marknadsföring till sälj? Vi börjar med så som det brukar gå till.
Då är det så här att du har en säljare som har jobbat rätt länge med det som handel och lån gör, etablerad, har ett antal år på nacken. Alltså affärsystem, stora affär. Kanske 15 år, 10-15, 20 år inom försäljning. Kan alltid veta allting naturligtvis, man har gjort det så länge. Eller så kan man inte det, men man tror det. Man jobbar ganska traditionellt.
Antingen så jobbar man uteslutande med relationsförsäljning, det vill säga att man använder sitt befintliga nätverk. –som mer och mer håller på att törna sig ut eftersom det inte funkar på samma sätt– –som det gjorde innan alla digitala möjligheter skapades. Man försöker hålla fast vid det. Man kanske jobbar aktivt med uppsökande prospektering. Man gör det lite halvdant, men det är ändå det som funkar. Man kanske mejlar lite, man använder telefonen, man ringer. Man har oftast ingen kontakt med marknadsavdelningen på det sättet man borde ha.
De gör sin egen grej i sin lilla låda. Det brukar visa sig på följande sätt. Jag är säljare och träffar en potentiell kund. Vi har ett ängre möte. Vi kommunicerar. Sen går kunden in på mitt företagshemsida.
Den får en helt annan bild än den de får när de träffar mig som säljare. Här är den största utmaningen. Jag brukar prata om den röda tråden. Det du kommunicerar i din marknadsföring och din försäljning ska vara samma sak. Fast på olika sätt. Det är en sak på ett kundmöte.
Håller du ett event eller webben eller skickat ut ett marketing-mail- Det är klart att det är en annan sak, men innehållet i kommunikationen måste vara samma. Det finns så många dåliga exempel på företag som oftast, tyvärr, eftersom jag identifierar mig som säljare, så måste jag säga att marknadsavdelningen gör ett kanonjobb. Varemärke, positionering, ett värdebudskap som är riktat mot rätt typ av kund med rätt intresseväckande information och frågeställningar som får de här intresserade. Sen kommer en säljare in, träffar kunden på ett nöte och så raseras allting.
Nu raljerar jag lite men det är mitt jobb att ralera. Jag funkar så. Oftast, alldeles för ofta är det så att helt plötsligt, vad hände med det vi läste på er site eller ert webinar när ni snackade om det? Nu helt plötsligt så har vi vänt på allting. Nu handlar det om era produkter och era paketeringar och rabatter och priser och grejer. Vad hände med den här värdeskapande dialogen som jag upplevde att jag skulle ha när du kom hit och träffade mig som säljare?
Det borde vara… Jag brukar prata om ett intäktsteam för tiden- -…istället för sälj- och marknad. Man borde vara specialist på det man gör- -…men man jobbar tillsammans. Samma budskap, samma målgrupp, samma kunder. Tyvärr är det fortfarande… Jag skrev ett blogginlägg om det här med försäljning- -…och marknadsföring.
Att man inte jobbar tillsammans och det är dåliga lid. 2014 skrev jag ett sånt inlägg. Jag skulle kunna posta… Jag ska faktiskt göra det. men ska posta om det inlägget nu 2022 och det kommer att vara exakt lika relevant idag vilket är skrämmande, men också lite kul för då har jag ännu fler uppdrag och levererar och hjälper kunder så det är en tuff nöt att knäcka det där, verkligen. Så i princip så det som oftast har hänt är att man har någon typ av marknadsföring det här bolaget kanske har varit ute och sonderat lite grann vad använder våra konkurrenter, man har tagit kontakt med dem Och sen kommer den här säljaren då, för den har ju fått ett lead här några.
Exakt. Och sen, vad händer här? Och sen ska du få berätta hur borde det vara? Ja, det som hände sen när säljaren fått lead, då träffar man kunden, man har ett möte och sen så kanske man har ett uppföljningsmöte eller två. Och sen så skickas det in en offert och sen så blir det ingen affär. Eller så kanske det korshuvudtaget blir en affär för att man gör ett bra säljjobb.
Men det som borde hända är att man måste börja se försäljning och marknadsföring- –inte som en linjär process som det alltid har varit. Om vi går tillbaka till när jag valde att bli partner till HubSpot- –när det hela marketing automation-konceptet var helt nytt, alltså digital marknadsföring- –skapa leads via digitala kanaler inom B2B, vilket också var ganska ovanligt då- –då handlar det väldigt mycket om att identifiera en surfare som är inne på din hemsida- –som gör X, Y, Z, som blir poängsatt, som konverterar, fyller i sitt namn och telefonnummer. Uppringd. Säljprocessen börjar och sen stänger man affären.
Det som har hänt de senaste åren är att det här har gått från att vara linjärt till att vara cirkulärt. Det vill säga att jag som säljare kan öppna en dialog med en kund. Det är ju en marknadsföring, kanske. Men marknadsavdelningen kan hjälpa mig att stänga affären när jag inte är där som säljare och på plats. Det borde funka som… Företaget behöver tänka på vem som är kundet, hur de kan hjälpas- vilka processer stödjer kommunikationen mot kunden- så att de får det största värdet när de träffar vem de är i kontakt med.
Vem i vår organisation gör vad? Hur ska vi mäta och utvärdera detta i nån typ av systemstöd eller verktyg? Så borde det funka. Så som det funkar i dag är att säljchefen köper Salesforce- Eller App sales. Bra svenskt CRM om man gillar CRM. Men inte tycker att marknadsföring och varumärkesbyggande är lika viktigt.
Jag kommer att raljera. Det blir uppenbart att jag är partner- inte till App sales eller Salesforce av olika anledningar. Men ofta väljer säljchefen. Det är ett stabilt, tryggt val. Man har alltid gjort det. Jag har kört många Salesforce-kunder- –innan vi klickar på som partner till HubSpot.
Marknadsordningen väljer man då HubSpot eller Marketo– –och lite mer enterprise, lite större system på marknadssidan. Det är där började Disconnecten. Man köper ett system som ska hjälpa er att lösa era problem. Ni köper ett verktyg som ska lösa problemen som är människor och processer. Det är här vi börjar. Där kommer jag, förhoppningsvis och tacksamt, in tidigt nog– Så att vi kan backa lite och fundera på vad vi försöker göra för nånting här.
Vad är det vi ska åstadkomma? Inget system i världen, inte Habsport heller, kommer att lösa det här problemet. Utan vi måste tänka till, vart är vi på väg? Vad ska hända under resans gång? Och framför allt är det väldigt mycket processfokus. Vi måste ta reda på hur ser processerna ut?
Och det finns ett gäng olika processer som oftast inte är dokumenterade. Vi skriver en sån process. Processen ser ut som så här, det första man gör som jag sa tidigare. Man sätter sig ner och bestämmer. Vi kan ta ett konkret exempel. Vi är affärssystem AB.
Vår kund är en enterprise-kund inom tillverkande industri. Perfekt. Då har vi förhoppningsvis lite kunskap och erfarenhet om- –vad de har för utmaningar i relation till affärssystem. Vad är det som oftast kan gå fel? Vad är det de funderar över? Vad är det för frågor de ställer sig själva?
Vad jämför de för typer av leverantörer? Alla de här sakerna måste vi svara på i vår marknadsföring och försäljning. Om jag som säljare träffar en potentiell kund och käkar lunch med honom eller henne- –ska jag inte bara prata om mitt affärssystem. Jag ska prata om utmaningar, mål och visioner, framför allt rädslor. Och bara pumpa den här personen med all kunskap jag har. Gratis, ja.
Det är läskigt om man jobbar som konsult eller säljer och bjuder på saker. Det har funkat i många år och det fortsätter att funka många år till. Om inte du berättar och ger kunden förutsättningar till verktyg för att ta bättre affärsbeslut- –så kommer någon annan att göra det. Då kommer de att köpa av den andra personen. Även om de är dyrare och kanske till och med sämre produkter. Det första är att ta reda på vem du försöker nå, hur kommunicerar vi.
Sen behöver man också fundera på… Jag brukar prata om alla möten jag har med en kund första gången. Då går jag igenom sex boxar som jag visar upp på en bild som jag delar på Zoom- eller ritar upp på Wipo och de är träffade fysiskt, då är det nummer ett, affärsmål. Varför ska kunden investera i ett affärssystem? Eller vad det nu än må vara? För det är alltid det där förbannade verktyget som är centrum.
Det ska lösa alla problem. Och jag som är hobbyproduktivitetskille har ju testat alla appar, alla projektsystem i hela världen som finns. Och tycker det är skiteroligt varje gång tills jag byter efter två, tre veckor och testar något annat. Så det första är mål med detta. Vad ska vi göra för nånting? Skit i systemet.
Lägg ner allt annat. Vi ska minska kundtappen med 15 % under 2023. Vi ska ta in nya kunder inom det här affärsområdet. Det ska omsättas mer pengar. Nummer två. Vad har vi för budskap mot marknaden?
Vad är det som gör att de gillar det vi pratar om och det vi kommunicerar om? Vad är det som gör att vi särskiljer oss? Nummer tre. Vem är kunden? Jag hade ett möte med försäljningsskön för många år sen. Han sa att alla företag i Sverige med över tio anställda är målgruppshand.
Så tittade jag på honom och sa att han skojade. Nej, det är på riktigt alla bolag över tio. Det är okej. Vi jobbar alldeles samman. Jag vet inte hur det går för bolaget. Det kan funka om du har en lågmarginal volymprodukt.
Du behöver trycka ut det på alla som finns i hela världen. Men du måste ha en tydlig bild av vem kunden är. Så nummer ett, vad är målet med hela projektet? Två, vad är det som gör att de ska lyssna på oss och träffa oss och prata med oss? Tre, vem är kunden? Sen kommer de tre viktigaste boxarna.
Det är de som kommer på nedre plan. Det är processerna. Det är box nummer fyra. Försäljningsprocessen, marknadsföringsprocessen, leveransprocessen… Alltså, det finns ett gäng olika processer som ligger i botten och jobbar kring allt man gör. Det är de här man kan automatisera och jobba smartare kring.
Men man måste först veta vilka de är. Box nummer fyra, processerna. Box nummer fem, människor. Vi ska nog göra affär med tillverkande industriföretaget som är den här storleken. Och de här fem personerna måste vi komma i kontakt med. Vem gör det, hur gör vi det, när gör vi det, vem är ansvarig för vad?
Utvärdera, mäta och se till att man gör rätt saker. Det är det intäksteamet. Och sen nummer sex, där alla vill börja. Det är Salesforce, HubSpot, Marketo, kalla det vad du vill. ClickApp, Asana, Microsoft Projects. Det finns system inom allt.
Där vill alla börja och där vill jag sluta. Min dagliga utmaning är att backa bandet och börja precis tvärtom. Då kanske vi kan ta oss… Du ska inte köpa HubSpot för att du har mer komplext krav. Du har ingen budget. Affärsmål, budskap, kund.
Och de viktigaste, processer, människor och organisation. Och sen slutligen mätbarhet, systemstöd och så vidare. Så de sex måste man checka av. När man ger sig in i, oavsett hur stort eller lite projektet är- –så måste man ha nån typ av koll på de här boxarna. Men då menar du att säljaren måste kunna nånting? Framför allt så menar jag att säljaren måste vara villig att sätta sig in i- –en annan människans verklighet och utmaningar- –och genuint visa intresse för att hjälpa den här personen.
Ni låter det som att det bästa med att ni har suttit och rallierat kring säljare- Det är att jag själv är säljare. Ingen kan komma och säga att jag inte vet vad det är. Jo, jag är… Du började med att fråga vem jag är och vad jag är. Jag är säljare, men jag måste välja. Jag är jävligt stolt över att vara säljare.
Då gör man affärer och driver bolagen framåt. Men det finns aldrig så många säljare som fortfarande är inifrån och ut. Jag och mitt företag, många säljchefer som påverkar säljarna… Det här handlar om produkten och tekniken och alla feature så här får du rabatt. Det är ingen som bryr sig ett dugg om det innan du har skapat en relation som du har förtjänat. Så kunder måste vara påläst och det måste ha samma agenda som marknadsteamet har.
Och som customer success. –som man slänger sig med modernt som kundservicen. Alla måste ha samma bild av sexboxarna. Du har även sagt att alla säljare är dåliga på att sälja. –Inte alla, men… –Du har sagt det. Jag har kvotat Gartner som innan hela coronapandemin– –jag tror att de gick ut med det här 2016 eller 2015– –och de sa att till år 2020 kommer 80 % av alla säljare– –så som de agerar inom Business in Business idag– –att vara obsoleta, alltså ersättningsbara. Sen kom pandemin. Jag säger inte att Gartner planterar det, men det hände rätt mycket med säljaren under 2020.
Du gick från fysiskt till virtuellt. Du gick från att verkligen behöva skapa värde på ett helt annat sätt. Det var lite självutrensning där under 2020. Så att nej, alla säljare är inte dåliga. Bara typ 90 procent skulle jag säga. Ser du en skillnad här mellan…
Du pratar om B2B, att jobba med företag, men även att jobba med B2C med en slutkund. Det där är jätteintressant. Den största skillnaden är att det är ofta större beslut med pengar och högre risk inom B2B. Samtidigt är det inte dina egna pengar, det är företagets pengar. Lite beroende på, så skulle jag säga att det är ganska likt. Processen för att kommunicera, väcka intresse och skapa ett äkta kundvärde- –är i stort sett likadan i dag inom B2C som inom B2B.
Det hade jag inte sagt för fem, sex år sen. Men i dag är det liksom… Du måste nå med ett budskap som resonerar. Du måste gå efter rätt typ av kund. Och du måste ha en plan för hur du ska göra det. Väldigt…
Speciellt det här att… Inom B2B köper vi lika mycket om inte mer på känsla än logik. Jag har suttit i alla IT-projekt som säljare. Där man har tagit fram de ROI-kalkylerna. –när kan vi räkna hem affären? De har varit fantastiska och uppenbara, ändå blir det ingen affär– –för att kunden säger att det inte känns bra. Där som vi landat i, vad menar du med det?
Det är nåt underliggande som inte handlar om siffror och Excel-ark. Det handlar om en förtroendegrund som inte är skapad. –Det är där allt börjar. –Hur bygger du den här förtroendegrunden? Jag träffar ofta säljare som säger att de jobbar med relationsförsäljning. Det är jättebra att du har en relation med din kund. Skillnaden i dag är att du måste förtjäna ett förtroende innan du kan få relationen. Tidigare kunde du åka omkring som däcksparkande försäljare- –och ha all makt och veta allting innan informationen fanns helt fri.
Idag skulle en kund kunna dra samma… De kommer åt samma information som jag gör. De kommer åt samma information, de kan lyssna på samma saker, certifiera sig i system. De kan gå samma utbildningar som alla mina konsulter. Men sen ska det här genomföras också. Det ska dra en slutsats av att här har jag tio punkter som ligger och flyter.
Hur hänger de ihop med varandra? Och vad är slut? Hur får jag ihop allting? Det här konsulter och duktiga säljare kommer in. För att kunden behöver hjälp att ta de här besluten. I dag är världen mycket mer komplex än tidigare.
Makten har förflyttats från säljaren till kunden. Det är livsfarligt, om du frågar mig. Det innebär att kunderna tror att de har koll på vad som behöver göras. För 25-26 år sen när jag jobbade på bygge- Då så kom maskinuthyran eller vitvaruförsäljaren ut i bygget, bjöd projektledare och andra på lunch och så satt man och snackade lite och sen blev det affär. Är det så idag? Det finns även de som tror det är så idag och det är de som sitter och fikar med kunderna och blir omsprungna på vänsterflanken när kunderna gör affärer med konkurrenten.
Och då landar de och säger, men vad hände? Jag gillar dig som fan. Ja du är ju skittrevlig. Jag har känts vandra i tio år och så där. Men jag ser inget värde i det du levererar eller erbjuder mig. Det gjorde jag från den andra tjejen som kom från Flanken.
Jag hade läst på, var insatt i min affär, ställde frågor som jag aldrig fått förut- –presenterade idéer som jag aldrig har hört förut. Och ifrån det kan du gå in och bygga vidare på relationen. Det är superviktigt idag. Det går inte att göra det på samma sätt som tidigare. Du måste ta med dig nånting mer till bordet. Kunde du trötta på säljare som show up and throw up i USA?
Det måste vara slut med det. Så det du beskriver är egentligen att du bygger relationen genom att vara… Ge kunden en lösning eller ge idéer till lösningar. Ja, exakt. Det är tre steg egentligen. Första steget är att ge kunden en insikt, en aha-upplevelse.
Får de att börja tänka i nya banor, får de att… Alltså ger de ny information de inte hade tidigare så att de kan lägga ett nytt pussel som de inte har tänkt på tidigare. Jag brukar prata om att kunden… De sitter med ett pussel, de har åtta pusselbitar, men det saknas två. De två viktigaste bitarna för att de ska få en helt annan verklighetsbild kommer en duktig säljare med. När du har gett de två pusselbitarna, går säljdialogen ofta i en helt annan riktning.
Den går inte mot produkt och tjänst, den går mot ett utfall och ett resultat oftast. Och att ett förtroende som du skapar genom att berätta saker för kunden som de inte visste, genom att bekräfta att du förstår hur de tänker, hur deras vardag ser ut. Det är både en kombination med om man tänker i gamla solution selling och spin selling och de här metodikerna som är helt fantastiska men som är väldigt mycket frågebaserade. Så handlar det mycket idag om att komma med idéer och tankar som är duktig konsult egentligen. Om jag säger det här, vad tänker du kring det?
Men nu pratar vi om den här delen, men om vi flyttar oss hit bort och när kunder säger, vad är det för nånting? Då är man rätt ute. De har flyttat sig från boxen där kunden har placerat dig med alla dina konkurrenter. De vet vad det kostar att jobba med dig. De vet vad de får och vad de kan förvänta sig till nån annanstans. De känner att det här var inspirerande och roligt.
Det har jag aldrig pratat med säljare om tidigare. Då har man lyckats komma bra ut på vägen. Hur lyckas de här jätteaffärsystembolagen och även jättestora konsultbolag gång efter gång- –sälja in sig till stora bolag? –Utan att dra nån över kammen. Men det finns bolag som har gjort en affärsmodell av att låsa in sina kunder– –i extremt komplexa system som ingen har råd eller tid att ta sig ur. Jag säger inte SAP Oracle, men jag hade kunnat säga SAP Oracle som två exempel. Jag önskar att jag var ett så briljant affärsidé.
Tänk dig ett scenario där en kund sitter helt inlåst i ett system– Jag är medveten att det här är världsledande miljardbolag. De är jättebra på det de gör. Tänk dig att låsa in en kund i ett system där de fall jag träffar kunder- som jobbar med de här verktygen. De är helt vansinniga. Det funkar inte. Det är trög, det är läggelse, det är gammalt.
Det är skitjobbigt. Och de säger det. Jag orkar inte och jag pallar inte mer, men det är ännu jobbigare att byta. Vi har inte råd att byta, vi har inte råd att förändra oss. Vi har investerat 8 miljarder i det här systemet under 20 år. Vi kan inte kasta ut det.
Det finns ingen som pallar med det. Då har det lyckats. Men det är väldigt mycket därför de sitter kvar i de system de har. De bygger in kunden så att kunden inte kan ta sig det ifrån. Det är inte bara de här stora leverantören utan det är försäljningen generellt sett. Människor är ofta väldigt rädda för att förändra sig och byta.
Man är kvar i det som ändå funkar ganska halvtaskigt, men man vet åtminstone vad man har. Det fanns en dålig relation. Du är gift med frugan, ni har varit tillsammans i 15 år. Du vet att ni borde gå skilda vägar för att ni bara bråkar och skriker och ni hatar varandra. Hon har blivit fet och du har blivit fet och båda i de med huvudet och ingen tycker om varandra. Är sig man ändå kvar för att det är rätt bekvämt ändå?
Det är ju sinnesskyggt egentligen. Men så funkar det. Så funkar det genom affärer också. Hur lyckas de sälja in sig då? De lyckas ju hitta de här… Duktiga säljare lyckas ju hitta de här…
Människor är oftast mer rädda för att förlora nånting- än vad de är beredda att satsa för att vinna nånting. Genom att sälja in sig på de här grejerna, att måla upp skräckscenarier- som jag brukar prata om, brukar jag säga att jag ska ta en kund- och kasta in dem i en torktumbla och trycka på knappen. När de kommer ut därifrån undrar de vad som hände. Sen känner de att allt var mycket värre än vad jag trodde. Jag vet inte hur jag ska lösa det. Jag har massa nya idéer.
Jag vet inte hur jag ska ta mig dit. Så första steget på att komma in hos en ny kund och byta ut ett system- –är att inte prata om systemet utan prata om allt som ledde till systemet. Om du fick välja en perfekt värld bortsett från system. Hur skulle verksamheten funka? Vad är det som inte funkar? Processer, människor…
Det är också en utmaning att ha. Låt oss börja där och sen titta på var vi landar. Det sämsta du kan göra är att gå head-on mot befintligt system- Det finns ingen säljare, ett få säljare som har ersatt de här stora affärsystemen på pris för att kunna köpa något billigare. Det är inte det det handlar om. Det är inte billigare att byta till ett mindre CRM än SAP eller affärsystem. Alternativkostnaden till att byta ut SAP, du kan ge bort ditt system gratis.
Det är inte det det handlar om. Palla jag med det här projektet på tre år för att plocka ut det här systemet som jag egentligen inte tycker om? Eller känner jag att jag orkar? Det är så mycket annat som kallar på min uppmärksamhet. Oftast ser du att man fokuserar på systemet och produkterna. Och jag skulle säga att i många fall behöver kunden inte ha så mycket argumentation kring systemet.
Om du har en bra produkt och kommer in nytänkande, då tror jag att du ligger… Men sen är det också en dels förtroende sak. Vad är det här för ett nytt bolag? Vad är det här för ny teknik, det vet vi inte. Vi har ju ett gäng konsulter på löne-listan här som… Faktorar hur mycket pengar som helst för att det funkar.
Säger du att vi inte behöver det? Det känns inte trovärdigt. Man ligger i en gammal värld där man tror att allting funkar som det gjorde 1992. Det är inte så. Vad borde jag som köpare tänka på när säljan sitter där? Borde jag titta på om de här tjänar pengar?
Tjänar de pengar på konsultning eller på sin produkt? Det är en relevant fråga. Är det så att det finns ett självända mål i en affär att konsulterna ska kosta mer än systemet till slutändan? Då kan man fråga sig… Är det rimligt? Det är också den anledningen jag har valt att jobba med den produkten jag gör.
Det kräver inte att du behöver investera massa timmar i konsulter. Du kan bli ganska självkondig snabbt. Jag tycker att det är trevligt att jobba med kunder som kan köra vidare själva. Men det man ska fråga sig som kund är… Är det här en säljare som återigen börjar prata om features och tekniska spesar- –och diskutera produkter? Eller är det här nån som helt plötsligt bara backar bortifrån hela systemfrågan- –och börjar ge mig insikter, idéer, tankar…
Berättar om vad som händer i liknande bolag och förändringsprojekt där. Vad de har tjänat på detta. på vilket sätt de har lyckats byta ut allt från system till konsulter till att bygga nya processer. Man ska fokusera så långt ifrån systemet du kan. För så fort det går in där ska det också in massa it-folk och det ska en konsul. Sen sitter det nån som förmodligen kommer att bli av med jobbet om du byter ut mot ett enklare system. Nån har ett existensberättigande i att sitta i de här stora systemen och skryva på grejer och göra uppdateringar.
Jag brukar ha en WordPress-site. Nu är jag väldigt subjektiv och i mitt eget intresse här. Det får jag vara rörd. Det är ett disclaimer eftersom jag säljer HubSpot. En WordPress-site behöver uppdateringar. Det är en massa plugins.
Det är ganska mycket säkerhetshål. HubSpot har en lösning som är ganska ny på marknaden som också är ett CMS. Stängd miljö, inte massa säkerhetsluckor. Enkelt att hantera. Det är två olika kundgrupper. Den som vill fixa och trixa och göra mycket själv väljer WordPress.
Den som vill ha en hemsida som kan generera affärer till mitt bolag som inte är så komplext. Då väljer de till exempel Havsbot eller nåt annat CMS-verktyg. Jag tror att man behöver vänta på vad säljaren säger. Om det är en säljare som går in med en helt annan approach än att prata system– –då ska man lyssna lite mer. Då är det nån som har gjort hemläxande och tänker– Jag ger inte mig in i den fighten innan jag förstår vad som ligger bakom och hur vi kan ta oss därifrån. Nu har vi jättepertroende för Oliver här.
Då säger du att det inte är jag som kommer att hålla det här projektet sen utan vi kommer att ta in en projektledare och vi kanske måste få ner en del detaljer i det här avtalet. Vad händer här? För här brukar det gå fel. Så är det. Det är två delar på det här. Dels är det klassiskt om man jobbar som konsultat.
Jag säljer in, jag gör affären, de gillar mig, vi har en bra relation. Sen är det inte jag som ska leverera grejerna. Vad händer nu? Vi vill att du ska leverera det här. Där har jag lyckats ändå de senaste åren. Nu får man ha med och respekta att vi är åtta personer vid ett litet bolag.
Det är inte så att vi jobbar med SAP-projekt. Men i vår lilla plaskdams är det ändå så att jag lyckats bygga ut mig. Jag berättar tidigt om hur vår konstellation ser ut om man väljer att jobba med oss. Det finns specialister som är duktiga på olika saker att få tillgång till kompetensen- –om man väljer att jobba med mig eller oss. Sen kravspelsen och så där. Där har det varit en utmaning för mig- –och många andra som har väldigt mycket cell i sig.
Det har varit lite så här… Det där löser vi att leverera. Det finns ett antal kundprojekt som man inte är superstolt över. De finns ju, där kunden känner att det inte är alls det de lovade. Det har också skett en förändring. Det viktiga här, som jag har märkt- –är att jag har gått in och börjat agera projektledare för oss.
På riktigt, inte bara kolla YouTube-videos utan jobba med det själv. Sjuk respekt för projektledaryrket, för alla som lyssnar. Att jaga, dra i folk som inte levererar, att vara missförstådd i allting. De blir irriterade och ringer för att de är så mycket annat. Du är ansvarig mot kunden, du är ansvarig internt och du hamnar mitt emellan. Varför man inte har det jobbigt?
Det är lite roligt också. När man får det att funka och saker hamnar på plats. Det viktiga är att ha en tydlig struktur och en tydlig process för leveranserna. Vi har till exempel ett verktyg i våra leveranser som heter ClickApp. Det är ganska väl etablerat. De blir större och större.
Sjukt segt. Jag laggar fortfarande. De får för mycket kunder och kan inte täcka upp. Men det funkar, vilket är oftast. Det är fantastiskt att vi har ett gäng mallar. Vi har färdiga steg för steg-processer.
När vi får in en ny kund har vi precis en process för hur vi gör det. Hur vi ombordar kunden. Vilka mallar vi har i leveransen. Vem som är ansvarig för vad. Sen checkar vi av det här, allt det vi jobbar i, i de här leveranserna. Man har ett projekt, en uppgift som ska genomföras, en ansvarig konsult, en tidsestimering.
Sen har man utförd tid. Sen har vi rapporter där man kan titta hur mycket tid varje konsult har lagt. Sen jobbar vi uteslutande med fast prisprojekt. Det är nåt man kanske kan diskutera. Jag hatar timmar. Det är det värsta jag vet.
Jag förstår att man gillar det. Om man har en affärsmodell som är en webbyrå, om man ska bygga en sajt– –och så har du en kund som är en jättedålig beställare. Här kan jag också ta med mig… Anledningen till att många säljare är rätt dåliga– –på att skapa värde för kunder är att kunderna är rätt dåliga beställare. Den kombinationen gör att som säljare, om du inte står på det till mycket i början– –så faller du in i kundens grepp där de lägger en beställning som också är halvflubbig. Sen undrar de vad som händer när det ska levereras.
Det går åt båda hållen. Men om man har en tydlig struktur och process och framför allt nåt jag lärt mig genom åren är återkoppling oavsett vad det är. Och det behöver inte ni som lyssnar på projektledarapporten höra ifrån er säljare. Men för mig var det en liten sån här, skicka ett mail för mycket och säga ingenting i mailet men skriv något. För då vet de att du jobbar. Så här funkar vi människor.
Har du inte hört nåt på en vecka? Har de inte gjort nånting? Jo vi jobbar febrilt här men då är det bättre att skicka ett extra mail så att de känner att okej nu händer det nånting. Struktur, ordning och reda så att man alltid jobbar på samma sätt. Det börjar med paketeringen. Vad ska vi leverera?
Intern tid. Hur många timmar bör det ta? Har det tatt historiskt? Perfekt. Hur mycket vill vi ta av kund? Hur mycket per timme per kund?
Vi presenterar paket. Hur många timmar är det internt? Hur mycket får vi som konsulter som levererar? Vi har en prislista som kunde jobba med oss under 2023. De sajnar om de vill, då får de lite bättre förutsättningar. Vi har färdiga paket som de kan avropa i våra leveranser.
Vi skriver tre artiklar. Vi skapar en kampanj i Hubspot. Vi sätter upp en annonseringskampanj på LinkedIn. Vi skriver fyra mejl som vi skickar. Vi segmenterar listor. Vi har workshops kring målgrupp, budskap och allt.
Det är färdigpaketerat. Hur mycket kostar det? Så här mycket. Det är lättare att köpa. Då vet man vad man betalar. Oftast kommer diskussionerna med timmar som faktureras- för att man inte har gjort det man förväntade sig.
Kunden får inte det man förväntade sig, så kommer det fler timmar. Webprojekt är ett jättebra exempel. En kund säger att de vill bygga en ny hemsida. Vad bra. Har ni nån kravspens? Hyssa.
Vi vill att den ska vara modern, inbound-vänlig och konverterande. Och så sätter webbyrån som är jätteetablerade och jätteerfårare igång och säger att vi får köra på löpande timmar. För att vi förstår inte, ja men det är helt okej. Vad kommer det kosta då? Och sen webbyrån då? Inte våra webbprojekt.
Vi gör väldigt små growth hacking projekt som vi kallar det för. Men webbyrån säger 500 000, 800 000, 1 miljon. Ett webbprojekt. Och sen när man är öppen så här och säger att det kostar 500 000 och så är man öppen på 400 000 så säger man till kunden så här, vi behöver nog lägga 400 000 till. Och så kan du bara, men vänta nu, ni sa att det skulle kosta 500 000. Ungefär sa vi, men ni har ju kommit in med massa nya krav.
Och massa nya förfrågningar som inte var med i första skåpet. Eller så kan vi sluta nu. Och det är ju en kurs för byggande halvfärdig hemsida. Så då blir det ju återigen frustration, samtidigt som då leverantören får betalt för sina timmar. Min utmaning är, mina paketkostar redan kostar. Så att om vi inte levererar på dem, då går jag back i mina projekt istället.
Om vi har gjort en upphandling och svarat ja på alla våra frågor, kan ni leverera det här? Du och jag, du leverantörens projektledare, när vi sitter tillsammans säger du ja ja, vi sa att vi kunde leverera men det ingår inte avtalet. Vad händer? Det händer ju jätteofta, jag träffar många bolag som har den här utmaningen också hela tiden. Jag vet inte om man någonsin kan, du kan bättre svara på Mattias, jag vet inte om man kan komma runt den utmaningen. Förr eller senare, oavsett hur tydligt det står, så är det ändå en definitionsfråga.
Jag uppfattar det som att det är ungefär som när jag är på en föreläsning för ett företag. Det brukar alltid köra den här frågan. Vad är billigt och vad är dyrt brukar jag fråga. Eller om någon kund frågar dig, kära säljare, om det är bra kvalitet i dina prylar du levererar. Det är klart. Vad svarar du bra?
Ja, säger jag då. Och då säger man. Vad du definierar som bra kvalitet och vad kunden definierar som bra kvalitet det är förmodligen med största sannolikhet två helt olika saker. Så när du lovar bra kvalitet och kunden sitter rörande där det stod i avtalet kring kvalitet då har vi ett problem därför att där är ni inte överens. Så jag tror att det enda sättet att komma runt det är bara att vara ännu mer supertydlig i avtalen men du jobbar med en kund, ni har jobbat flera år tillsammans, Det blir en diskussion om avtalet. Ska du koppla in en jurist och bestämma dem då?
Och förlora intäkter kommande fem år på att ni inte kommer överens med… Förhoppningsvis går det ju aldrig så långt. Så jag kan samtidigt förstå om det inte är några jättekomplexa leveranser. En handshake är vanligt inom konsultbranschen. Vi är överens på en lunch. Vad kostar det?
50 000. Vi kör. Därför att till syvende och sist när man landar i avtalsdiskussion… Då har det ju gått så långt, så då är det ju ändå illa nog och återigen så här. Ja, men du får betala straffavgift här på 50 000. Du, förresten, ska vi köra nästa projekt tillsammans?
Alltså vad säger kunden då? Nej, förmodligen inte. Så den är skitsvår som konsult eller projektledare eller leverantör. När du säljer in ett fastprisavtal och sen ser du att kunden bara begär mer och mer och mer. Till slut måste du ha den ändringsbegäran eller CR eller vad du nu kallar den. Hur hanterar du det här?
Jag är ganska dålig på det. I de fall vi har sålt in fast prisavtal och vi har fått lite halvflumiga förfrågningar tillbaka som egentligen inte kanske går att gå emot för att vi är lite halvflumigt insåld. Då har jag faktiskt inom rimlighetens gränser fått ta lite på marginalen för att jag har sålt in det för dåligt. Men det är ju inte klockrent och nu när jag pratar med dig så kommer jag ju på massa saker inför kommande kundleveranser vilket är jättebra. Det ska bara specifiseras extremt tydligt i atalet. Allt som går utanför scope, vilket är detta, och det som inte står med i punkterna, är utanför scope.
Det är en ny offert. Så står det inte. Vi har bara scope och sen tolkar man det. Det är alltid så i projekt. Det finns saker som är närliggande som skulle kunna vara en del. Men det är vi ganska bra på.
Många konsulter som inte är säljare är rätt dåliga på det. De tänker sig att de sitter hos kunden och har lagt fyra timmar. Och så frågar säljaren i projektet, varför skickar jag fakturan? Jag satt där och gjorde jobbet. Nej, säger Säljandrörd. Du måste ta betalt för extra tiden.
Det är en utmaning. Det är en balansgång. Jag har varit vid flera projekt där säljaren har satt ett för lågt pris. I slutet, innan affären ska stängas, kommer kunden och säger att… Du får affär men du måste sänka 10-15 %. Sen får man ett projekt som inte kan leverera.
De sitter så tajt, det blir ett dåligt projekt. Hur undvik man det här? Det är jättevanligt. Det är oftast så här… Om kunden köper din produkt och tjänst och vill prisa ner den– –för att köpa det billigaste alternativet, då brukar jag säga att… Jag har kommit så här långt.
Jag har sagt att det här är valet ni har gjort. Ni tycker att det är en bättre produkt och gillar oss mer. Varför ska jag sänka priset 15 %? Vad tjänar det till? Jag kan sänka priset 15 %. Var i leveranser vill jag plocka bort saker som motsvarar 15 %.
Eller kan du sänka priset 30 %? Absolut. Vilken tredjedel av leveransen vill du ha bort? Vad menar du med det? Det är klart att du kan sänka priset. Men du kan inte få samma leverans för en tredjedel mindre pris.
Det är bara att vara väldigt tydlig. Prissänkning är oftast en indikation på att du inte har skapat tillräckligt mycket kundvärde. Tyvärr är det så att du kanske inte har en svår affär om du inte sänker priset tillräckligt mycket. De benchmarkar dig mot nån annan som de sänker priset på. Det är en lurig… Jag sänker inte priset.
I de fall jag behöver sänka priset gör jag nåt i leveransen istället. Man brukar göra en skillnad mellan pris och värde. Lyckas du med det? Jag försöker hamna in det i allt jag gör, både i våra egna leveranser och mot kunder. Priser är det du betalar och värde är det du får. Det handlar om ett gap däremellan.
Om kunden ser ett litet värde i det du levererar, betalar de ett lågt pris. Ser de ett stort värde i leveransen, betalar de mer för det. Det är din uppgift som säljare att göra det här gapet så stort som möjligt- om du vill ha bra betalt. Därför att om du inte kan, lyckas du inte med det, då hade jag inte heller betalt mycket som kund om jag inte sett värde i det. Du har ju skrivit boken Skapa värde eller dö, vad menar du med det? Nej, det är ju det vi varit inne på tidigare, så att om du inte…
Det skapar äkta kundvärde. En tillägg till det är att kunden uppfattar kundvärdet som värdefullt. Inte vad du tror är värdefullt som säljare. Det är två olika saker. Skapar du inte äkta kundvärde kommer du att dö. Du kommer att ersättas av…
Vi lever i en tidsålder nu. Det kunde på riktigt tro att de kan köpa vad som helst online utan att behöva säljare. Eller kanske projektledare eller nån alls. Vi sköter allt. Allt finns på nätet. Det är inte sant.
Om det vore så skulle ingen säljare, inga företag ens ha personal. Då skulle man automatisera allt. Det beror på att- –ju mer information som finns, desto svårare är det att ta beslut. Ju mer information du får om du inte kan nå expert, desto svårare blir det. Vi behöver prata med nån som hjälper dig. Om du inte skapar och inte differensierar dig från alla säljare där ute- –vilket är relativt enkelt i början.
Det är relativt… Håll igen på den där produktpitchen. Vis inte den där slidesamera kundreferensen på första vattnet. Skicka inte tredje LinkedIn-mailet där du kör en demo på din produktinspelad. Det är jättenkelt, egentligen. När du får kontakt med kunden och de känner att det här är intressant- –då ska du inte heller börja med produktpitchen.
Du måste ha tålmodighet. Du måste ha långsiktighet i det. Om jag var kund, hur skulle jag känna om jag träffar mig själv som säljare? Om du inte kan lyckas skapa det kundvärdet och sticka ut det– –då kommer du att bli ersatt av automatiseringar, digitala köpmönster– –och konkurrenter som kommer att ta över. Jag tror på följande allvar att säljare är så som säljare ser ut i dag. Vi kommer att behöva betydligt färre säljare för varje år som går.
Men jag är också övertygad om att de som är kvar och jobbar med försäljning framgångsrikt– är mycket vassare och mycket mer värdeskapande än de som finns idag. Det finns en möjlighet för en duktig säljare att ta en position och bli jättefrangångsrik nu och framöver. Men det finns också ett stort svart hål som är risk för många säljare att ramla ner i. Hur tänker du kring kalla leads och ringningar, bokning av möten? Ju fler möten man har desto fler kunder får man. Absolut.
Det är jättebra. Sen har du 100 kunder och bränner relationen med 70 av dem och boker fyra möten. Om det är ett sätt att jobba på 2022 och du vill det, fine. Jag har ingenting emot mötesbokning eller att använda telefon som verktyg. Det jag har nånting emot är att inte göra din hemlexa. Det kan ta 30 sekunder innan du lyfter luren, i många fall.
Gå in på företags hemsida, gå in på personer, släng till in profil. Jag lovar det. En till två minuter har du jättemycket stoff som ingen annan har råkat ta sig tid. Jag förstår varför till en marketingböror som har dialers som ringer 400 personer. Den som svarar pratar man med. Jag hade ett sånt nu när jag satt och käkade lunch.
Hur du hittar nya digitala leads med hjälp av LinkedIn. Första frågan var spännande. -“Vet du vad vi jobbar med?” -“Nej, det vet jag faktiskt inte.” Där kände jag… Snälla lilla människa. Det här är ju varför. Nej men får hon hinni? Förmodligen inte för att hon ska ringa tusen samtal.
Så problemet ligger i att det fortfarande är för mycket volymtänk. Alltså prospektering, outreach som man säger, kalla samtal, jättebra. Men de måste vara lite varmare än iskalla och det krävs inte så mycket. För då kommer du att ha en framgångsfrekvens som är extremt mycket högre än om du kör iskallt. Ska säljan vara kvar under projektet då? Vilken jättebra fråga.
Det där finns ju egentligen inte… Jag tror ju, och alla tycker inte som jag. Det är nog 50-50 där beroende på vem man pratar med. Jag jobbar inom SEL, men jag tror ju ganska mycket på specialistroller. Jag tror att du är… Och nu ska vi inte jämställa det med det här…
De här SDR-erna, Sales Development-rollerna och BDR-er och allting- som jag pratade om för sju år sen och försökte jobba med bolag kring det här. Det jag har kommit upp nu är Nya Silicon Valley i Stockholm. Alla får investera och växa utan att tjäna pengar. Inte nu längre, för det börjar hända grejer. Vi vet varför. De rollerna…
Jag tror fortfarande på en salesdevelopment-roll. Jag tror på en account manager-roll. Jag tror på en sales operations, datanalytiker, list… Jag tror på specialisterhållet. Då gör du det du är riktigt bra på. Sen lämnar du över till nån annan som gör det de är väldigt bra på.
En säljare som älskar att göra affärer, jaga kunder, bygga pipeline, stänga affärer- –är inte samma profil som att sitta i långa leveransprojekt och vara kontansvarig. Det är två helt olika människor. Därför tror jag inte att man ska bo. Det kan finnas tillfälle… där man jobbar som säljare och ändå har några befintliga kunder där det skulle kunna funka. Men jag skulle säga generellt sett så nej. Därför att vad händer om du har ett gäng befintliga kunder och sen har en lista på nya du ska bryta mark mot?
Vad kommer du lägga din tid på de befintliga såklart? Mycket mysigare. Men det var ju du som lovade alla de här bra grejerna, därför vill vi ha dig kvar i styrgruppen nu. Ja, och internt är det ett jätteproblem. Om du jobbar som säljare med prospektering och nykunstbearbetning och stänger en affär, Då är det många bolagen som är skyldiga för att de drar in dig i de här skitprojekten. Oavsett om det är du som har sålt dåligt eller om det är nåt annat som händer i leveransen.
Du har ingen tid att hitta nya kunder, för du dras in i de här monsterprojekten. Därför tror jag att det är viktigt att du har tydliggat att när du har stängt affären- –din uppgift är att fortsätta stänga nya affärer. Ja, det var dåligt gjort. Du översålde. Då kanske det ska avspeglas på din bonus eller din lön. Men du ska inte in i de här projekten, för du kommer aldrig ur det.
Men är det så att det verkligen dras på bonusen om du var översålt? Nej, det är sällan det händer. Det är många bolag idag som har slutat med provision för säljare. Vilket jag till stor del tycker är en bra grej. Det är styrt beteende som inte är lika mycket drivet av jag, jag, pengar, bonus. Jag tror att det håller på att förändras lite.
Allt det där löser man genom att titta på det här med intäktsteam- –i stället för säljmarknad och leveransavdelning. En produktavdelning, en leveransavdelning och en säljmarknadsavdelning– –tillsammans ska jobba mot att få in kunder. Allt påverkar varandra. Du har sagt att försäljning och dejting har stora likheter. Ja, det är väl en enklaste jämförelse. Du går på en första dejt och…
Nu är jag 46 i äldre skolan– Jag raljerar lite gammaldags kring att det är oftast männen som berättar om hur framgångsrika de är, vilket jobb de har. Det är deras nya fina bil som står ute på gatan och de klär sig snyggt för att de ska visa egogrej. Pratar de om sig själva, ställer inte speciellt mycket frågor och sen ska de träffa den här tjejen igen på en uppförningsdate. och precis så blir de ghostare, precis som säljmöte blir när de ska göra affärer med kunder. De är helt plötsligt jättetröjda med att du tyckte att du hade… Och sen är det ingen som återkopplar, ringer tillbaka och hör av sig och undrar vad som hände.
Det är jättetydligt. Det är precis som säljmöte du satt på och på daten du satt. Så var det exakt samma sak. Allt handlade om dig. Motparten frågade frågor om dig. Du fick utveckla, berätta om dig och ditt liv och dina framgångar och så där.
Och det älskar vi människor. Även den personen som bara fick sitta och fråga hela tiden och frågar hela tiden. Älskar ju att prata om sig själv, i mer eller mindre omfattning. Så är du en dålig säljare så är det väldigt mycket likt att när du träffar nya människor och relationer, du uppfattas inte så speciellt charmig och trevlig om du bara pratar om dig själv. Det finns en historia om det här som jag brukar dra. Det handlar om ett sällskap av tre, fyra personer som har en fest.
De träffas dagen efter på ett café och pratar lite om festen och ser en som säger så bara, vad snackar ni med han kille i rörd skjorta? Ja, det gjorde jag skittrevligt liksom. Vad hette han? Nej, jag vet inte, säger en av de andra som är. Vet du om han kände Johan som hade festen? Jag vet inte, jag har aldrig träffat honom förut, men han var jäkligt trevlig.
Jag hade skittrevligt hela kvällen med honom. Sommars morgon var det så att det slutade med att ingen visste vem han var, ingen visste vem han kände, ingen visste ens vad han hette. Men vad hade killen gjort hela festen och hela kvällen? Ställt frågor och pratat om andra. Och ingenting av sig själv. Och med resultatet att skittrevlig kille, men inget vet nåt om honom.
Det är exakt så här en duktig säljare agerar i ett första kundmöte. Det handlar inte om… Du behöver inte veta nånting om mig. Jag kan slänga in lite kommentarer, insikter och idéer som kan vara värdefulla. Men det handlar ju om dig i det här mötet. Om du känner det, då har jag skapat förtroendet.
Efter det kan vi gå in i den klassiska säljprocessen. Men du måste förtjäna det. Det gör det genom att låta det handla om allt annat än dig själv. Har du fler tips på vad en kund ska tänka på när du har det med en säljare? Det är väldigt viktigt för en kund att ta reda på om det finns kompetens– –och någon erfarenhet och vilja att hjälpa. Det är det viktigaste.
Det låter väldigt banalt. Men man skulle ju som kund… Det är också så här… Vi måste hjälpa varandra i det här. En kund som sitter på ett möte och börjar lyfta upp datorn och knappar på skärmen när en säljare går igenom sin 47-sidiga Powerpoint-presentation det är ju rätt arrogant och oscharmigt men jag förstår varför för det är fullständigt ointressant och det är samma sak som de andra tio säljarna har gjort på sidamöten. Men det skulle man som kund kunna säga bara du, ja jättebra jätteintressant så här men du bara för att vi ska få ut det mesta i det här mötet.
Jag skulle vilja veta det här och det här. Och styra de här stackarsäljaren. Det är inte alltid de är onda. De kan inte bättre, för de är lärda av försäljningscheferna. Styr dem i rätt riktning och berätta vad du vill prata om istället. Då tror jag att du kan hjälpa en del säljare.
Men som kund är det ett bra sätt att testa. Du kan snabbt dra upp sina presentationer och referenser. Jag har varit med på möten där kunder har brutit mötet efter tio minuter. Istället för att säga att de inte har tid och att de ska gå till nästa kundmöte- -“med all respekt, så tjänar du på att inte visa de 40 bilderna som jag såg på er- -“och som alla andra konkurrenter har gjort, utan fokusera på det här.” Det skulle hjälpa många säljare att säga konstruktiv kritik- Istället för den här jätteintressanta mötet vi hör av oss och sen så hörs man aldrig igen.
Rädslan för att konfrontera och vara ärlig. Jag älskar tydlighet och ärlighet. Jag tror att det är en bra grej att testa. Kan den här personen nånting? Har de tillfört nåt nytt? Då kan jag tänka mig att lyssna lite till.
Hur tänker du kring att det är svårare att göra affär på grund av all information– på grund av digitaliseringen? Finns det mycket mer information för mig som kund? Ja, det är ett jätteproblem. Det var det som jag sa tidigare. Kunder tror ju eftersom alla information finns där ute så kan man ta egna beslut. Det finns mycket undersökningar.
Det kom i en bok 10 år sedan. Det är sjukt vad tiden går. The Challenger Sales från gamla Corp. Executive Board, som nu är en del av Gartner. Det skrevs en bok som heter Challenger Sales. Det är ett extremt bra bok som handlar mycket om hur man möter kunder som gör hela sin resa själva innan de snackar med en säljare eller leverantör.
Vad finns det för tekniker, verktyg och metoder kring detta? Det är att vara tidigt inne i kundens värld. Låt dem inte komma för långt ner i den här research-resan innan du får kontakt, för då kan det vara kött. Man skapar sin uppfattning som inte är sant. Jag som kund kan ha en uppfattning när jag som privatperson går in och ska köpa kläder. eller jag ska gå in och köpa en ny bil. Jag kan ha en tydlig uppfattning.
När jag går ut känner jag att om jag köpte en annan bil eller mycket mer kläder än jag ville ha, men jag är sjukt nöjd med köpet. Då är det en säljare som har gjort en analys och förstått att jag fattar att du vill ha en tight kostym som såg jättebra ut när du var 25. Men du kanske ska ha en annan modell nu när du är nära 50. Och på ett snyggt sätt. Då köper man det och tänker att det är helt rätt, det ser mycket bättre ut. Det är svårare idag, för det finns mycket information.
Vi måste hjälpa kunder att inse att de har svårare att ta beslut idag. Inte tvärtom, som de tror. De tänker att de klarar sig själva. Jag gillar att lära mig att ha misstag, gärna andras. Har du gjort några misstag som du skulle vilja dela med dig av? Massor.
Framför allt översålt och underlevererat. Det har skett många gånger i min karriär, men även som konsult och i det här bolaget, Structsales, som jag driver i dag, så har det skett. Lärdomen där är att jag förstår att man kan känna sig lockad av att inte vara för detaljerad och tydlig i vissa saker för att bara få en kråk på avtalet för det löser vi sen. Lite beroende på vilken nivå det är så kan det ha väldigt negativa effekter i slutändan. Jag har ju sett det själv, förstahandsinformation på vad det kan leda till. För ostrukturerad kanske, också lärt mig.
Vad är det mer för misstag jag har gjort? Jo, men jag har ju den, inte så mycket nu längre när man börjar bli äldre, man får lite mer nyans på allting. Men tidigare så har jag varit en, jag är ganska tydlig och rak och ärlig och vad jag tycker och tänker. Men jag har haft… Det var så länge sen. Fem år sen kanske nån kunde kastade jag skrek på kunden i telefonen.
På riktigt tyckte jag att de hade behandlat min personal. Det var speciellt en person där som var min dåvarande delägare. De fick sparka ut mig från konferensrummet och hålla käften för att använda det svenska. Så det har blivit bättre. Oavsett vad du tycker, visar inte… Det är aldrig bra att bli förbannad, irriterad och uppretad.
Även om kunden är fullständigt ute och cyklar… Det är inte samma sak att kunden alltid får göra vad de vill. Men det finns en balansgång där. Det kan gå åt andra hållet att ta för mycket skit som säljare för att ha affären. Eller som projektledare. Jag drar en gräns för när det inte känns okej för mig längre.
Oavsett vad färden är värd, vill jag gå hem fred efter jobbet och mår dåligt– –för att en kund har skällt ut mig när jag inte håller med? Till en viss nivå när det börjar bli jobbigt och man känner… Man brukar alltid säga att vi ska se till att vi behåller våra kunder. Jag tycker att man ska försöka tjöna kunder medvetet ibland. Sådana, men inte vi jobbar med. Missdrag är också att ge dig in i fel affär som säljare.
Du känner på en personligt och kulturellt plan att det inte kommer att funka så bra. Man kommer med massa pengar, det här löser vi. Och så blir det bara katastrof. Och magkänslan också. Hela min karriär, ännu mer äldre man blir, jag tror att det är många som känner igen sig. Säg magkänslan någonting, då är det oftast rätt.
Det här känns inget bra, vi lirar inte så bra tillsammans, det här kommer inte bli bra. Säg nej då, om ni inte kan landa i det här är förutsättningarna så här ska vi jobba. Det är inte värt den energin som kommer att försvinna. Det kommer att påverka dina andra kunder. Jobba med roliga kunder och ha kul projekt. Livet är för kort.
Du har en egen hemsida där du delar med dig mycket av dina tankar och idéer. Om man skulle vilja nå dig, hur gör man det? Vi har ju Structsales och STRUCT. Structsales.se. Där rekommenderar jag att något av det jag har snackat verkar vettigt. I den liten del kan man gå in på vår kunskapsbank.
Där har vi gamla webbinar som är inspelade. Det behöver inte fylla i formulär. Du kan titta på dem direkt. Jag är ganska aktiv på LinkedIn. Google upp mig på LinkedIn. Lägg gärna till med er nätverk.
Där pratar jag sällan om produkter, tjänster och vårt bolag– –utan snarare utmaningar som mina kunder har– –och hur jag tror att man kan adressera dem. Jag finns på LinkedIn, jag finns på Twitter, Instagram och vår hemsida. Det är Oliver Låtes på alla ställen, så det är inte så svårt att hitta mig. Idag har jag fått lite andra perspektiv på säljare. Alla är inte onda, utan de har en god tanke med att man sålt in affärsystemprojektet– –som nån projektledare sen fått hand om. Om det är bra säljare har de gjort det på ett bra sätt.
Vi har fått höra om strukturerad försäljning, relationer och hur viktigt det är, framför allt i dagens digitaliserade värld. Stort tack för att du tog det tid att vara med och Leever Lopez. Tack för att du fick komma. Tack för att du har lyssnat på Projektledarpodden. Hör gärna av dig till oss med idéer, tips och förbättringsförslag. Det gör du enklast via mail på Lyssnare, snabla, Projektledarpodden.se eller vid det sociala nätverk du föredrar.