ProjektledarDetta är en maskinell transkribering (KB-Whisper) av avsnittet som publicerades 2020-09-25. Fel kan förekomma.
Lyssna på avsnittet: 7: Konsultsäljare av projektledare - Så här tänker en riktigt duktig säljare, Svante Sandblom förklarar hur det funkar! Läs sammanfattningen: Konsultförsäljning för projektledare – Så köper och säljer du rätt (7)
Transkribering
Det är ju lite av en hygienfaktor. Det ska vara tydligt, lyfta fram det som är en styrka som konsult och man ska beskriva uppdragen på ett bra sätt. Men att det här att man ska vinkla… Den du har pratat är Svante Sandblom. Han är en riktigt duktig konsultsäljare. Han är fokuserad på projektledare och berättar det här avsnittet vad du ska tänka på när du köper in en projektledare eller när du själv är projektledare och vill bli såld. när du själv är projektledare och vill bli såld.
Nu kör vi! Du vill lyssna på Projektledarpodden. En podd för dig som gillar att leda projekt och vill lära dig mer av andra om projektledare. Idag har vi en civilekonom, diplomerad coach och PMI-sertifierad projektledare. Han arbetar som försäljningschef och key account manager. Han har som långtidsprojekt att författa en bok om andra världskrigets viktigaste sevärdigheter och springer under två timmar på halvmaran.
Men idag är Svante Sandblom här för att han är den bästa jag känner till på att bygga bra relationer i samband med försäljning av projektledare. Välkommen. Tackar tackar. Ja, gå rakt på. Vad är en projektledare för dig? Ja, spontant kan jag känna att det har gått lite inflation i det begreppet, en projektledare för mig.
Det är någon som driver ett lite större åtagande med många människor, iblandare mot gemensamt mål. Och hur tänker du där? Kan vem som helst vara projektledare? Nej, det krävs… Det ställer krav på att man är bra på att kommunicera och kunna hantera…både top management och de som arbetar i projekt. Man måste kunna jobba både högt och råd.
När du jobbar som säljare, kallar du dig själv säljare? Konsultsäljare. Om man träffar en konsultsäljare och har första möte– Vad ska man tänka på när man ska hyra in en projektledare? Ja, den enskilt viktigaste faktorn här för att det ska bli bra det är att du som beställare då kan ägna tid och kraft åt det projektet. För tar man in en projektledare även om den är väldigt erfaren person så är den personen väldigt beroende av beställare och den organisationen som man ska arbeta. Så tid och energi är jätteviktigt för den som är beställare och projektledartjänst.
Hur ska man veta vad det är man behöver? För oftast är det ju att man vet att man behöver en projektledare men kanske inte är så duktig på att göra en kravspec. Man ska tänka på vad som är unikt i enighetsorganisationen. Det kan vara att man har en speciell bransch eller att man har en speciell kultur. Eller att man arbetar på ett speciellt sätt. Det är lätt att det blir lite standardformuleringar som att projektledaren ska vara driven.
Men man får försöka tänka en extra vända där. Finns det generella projektledare som passar överallt eller ska de vara specifika? Jag tror att om man är en duktig projektledare så kan man i princip driva vad som helst. Men marknaden ser ut som så att ofta vill man ha någon med branscher för att ha nere till exempel om man ska vara projektled inom bygg. Så vill man som kund oftast ha någon som har drivit byggprojekt och inte bara IT-projekt exempelvis. Hur vet du vilken konsult eller projektled som passar i det här företaget?
Om den kan vara generell, passar då alla konsulter överallt? Nej, självklart inte. Det beror på vilken kultur det är hos kunden och bransch. Vad de efterfrågar, det kan vara att i vissa fall efterfrågar de mer diplomatiskt. Slipad person i andra fall, lite mer än ettrig som driver på och följer upp saker och ting. Vet de det själva eller är det du som ställer de frågorna för att försöka utträna vad det är de behöver?
Det är bra att ställa frågor för det kan ju vara så att kunden, det kan finnas outtalade saker som kunden inte berättar så spontant. Det beror ju lite på vilken relation vi har sedan tidigare kunden och jag. Vilka frågor ställer du då för att försöka få fram vad det är de behöver? Kan du relatera till något tidigare projekt om vi haft konsulter där tidigare och fråga Du gick ju så här vad kan det berott på kan du ha någonting med personligheten hos projektledaren Och lite vad Vad de vill med det här projektet hur pass viktigt är och vilken attention kommer du få Pratar någon gång om Erfarenhet Eller vilken nivå på projektledare du behöver Ja, så är det ju i princip alltid att man försöker se vilka scener det är som. och gräster.
Hur graderar man det? Det finns ju de här standarden när det tas fram kramatriser, när det är mer formaliserat. Generellt kan jag säga att erfarenhet värderas inte så högt som det borde göra. Om man tittar på prispill exempelvis så är det lite för sammanpressat. Det kan finnas väldigt stora projekt som är komplicerade, inte bara för storleken utan för vad som ska göras. Det kan vara mycket nyutveckling.
Det kan vara att man har kunskap om hur man driver regelverksprojekt. Och då kan det vara så att prisbilden generellt sett blir lite för sammanpressad. För det kanske inte är så många personer som har just den här erfarenheten som just det här projektet kräver. Och där kan man ju se att junior- och projektledare och väldigt senior- och projektledare har väldigt likartade timpengar om man nu betalar per timme. –I din uppfattning i alla fall. –Exakt. Självklart skiljer det, men det är inte i paritet med vad kunderna får. Alternativkostnaden om projektet inte blir bra är väldigt hög.
Det missar man ofta. Hur ska vi komma framåt gällande vad som ska betalas för en projektledare? Det är en svår fråga. Vi har ett annat ansvar som leverantör. Så vi kan konstatera att priset för en outbildad eller inte seniorprojektledare är rätt så högt, medan för en seniorprojektledare är rätt så lågt. Tänker du likadant?
Nej, jag skulle vilja säga så här att priset för riktigt erfarna är för lågt. Hur ska man arbeta med det då? Hur förklarar vi för beställarna om att en seniorprojektledare är värd väldigt mycket? Det är att sätta det priset i relation till den totala projektbudgeten då. Om det är ett projekt med budget på en miljard så kostar det väldigt mycket pengar att det blir försenat. Jag kommer att tänka på den här projektledaren för Vifort Stockholm som satt till aktuellt och berättade om vad det skulle innebära de försenningar som har liv i det gigantiska projektet.
Ja det är verkligen ett bra exempel. Hur ska man tänka om man ska sälja sig själv som projektledare? Hur vet man vilken senioritet man har? Det är ju, självklart så vet man ju hur många år man har arbetat som projektledare, men det som man kanske är lite dålig på ofta det är att berätta om sina egna projekt, hur stora var de, vad hade de fått impact hos kunden, vilken var det som var beställare och så vidare. Vad ska man tänka mer på när man säljer sig själv som projektledare? Det är ju att berätta hur man gör när man startar upp ett nytt uppdrag hos en ny kund.
Hur tar man sig anledning för att på ett så smidigt och snabbt sätt komma in och börja leverera, bli produktiv och kunna driva projektet på rätt sätt? Vad har man för verktyg med sig, tidigare erfarenheter som kunder får på köpet? Är det någonting mer man ska tänka på när någon vill hyra en? Det var lite det som jag var inne på tidigare. Ställa frågor till beställaren. Hur om den personen, hur aktiv kommer de vara i projektet?
Tillgänglighet. Hur ofta kommer man kunna ha avstämningsmöten? Kommer det kunna gå på tag på den här personen om det är någonting man behöver stämma av som är av lite mer akut karaktär? Vilka huser styrgruppen? Utvikade de sitter i den? Hur stor är styrgruppen?
Oftast kan det vara så att styrgruppen tenderar att bli alldeles hur stor. Det är för många som sitter där. Det är ett antal olika linjechefer som ska vara med i alla styrgrupp. Och det kanske inte är det. Mest optimal i alla lägen när man ska fatta beslut. Och de som sitter i styrgruppen, har de befogenhet och mandat att tillsätta mer resurser till projektet när det behövs?
Ställer man de här frågorna så visar man ju på en viss senioritet definitivt. Ska man använda sig av säljare? Ja, frågar du mig så ska jag säga ju självklart ja då. Men det är ju en kombination det här. Är man en senior projektledare så har man ju ofta ett, eller man har ju ett stort eget nätverk som man ska odla. Och det är ju av tidigare uppdragsgevar, det kan vara tidigare kollegor.
Och felet som många gör tror jag är att man, medans man är i uppdrag så… så fokuserar man på det med all rätt. Men kanske missar den här lunchen med en tidigare kontakt eller ringa för att hålla relationen levande. Så det är en kombination. Självklart så står man i kontakt med säljare, som de har känner sig tidigare, som man vet. Det brukar kunna driva upp saker. Men man behöver även ha en egen motor i det här.
Hur fungerar det när man använder sig av en säljare? Ja, i de bästa fallen har man byggt upp en relation. Man har jobbat tillsammans tidigare och känner varandra och då vet man. Säljaren vet hur projektledaren fungerar och projektledaren känner att ja, men den här säljaren vet vilka typer av projekt som passar mig bäst. Det är inte bara den här CW-matchningen som har blivit allt vanligare på de senaste fem, tio åren. Hur går det till med betalning till säljare ser alltid likadant ut?
Det traditionella är ju att man som, om du tänker att du pratar i en manskonsultens perspektiv då så går ju den som underkonsult till det bolag som säljare presenterar. Och så blir det ju ett mellanstjäl på deras. Vad tycker du om konsultmäklare om man tittar på andra sidan? Ja, det är ju en lite flytande skala det här. Jag brukar ha en rätt kul anekdot där. Många brukar vara väldigt negativa till mäklare.
Jag är lite mer så här att de har ju bevisningen. De skapar i kundvärlden i och med att de har stor tillgång till många konsulter och kan snabbt leverera en kandidat. Jag jobbade. Jag var anställd. Jag har en bakgrund som projektledare. Jag anställt på ett företag med nisch mot ledarskap och projektledning.
2001 var det bolaget kunnigt i tre år och hade en omsättning på 40 miljoner. Det var mer än vad E-Work hade det året. E-Work startade upp året innan tror jag. Idag är det bolaget borta sen många år, tillbaka, och E-Work omsätter flera miljarder. Så det är en utveckling som kommer att fortsätta också, att det blir mer av mäklande. Våga frågor om det är bra eller dåligt?
Det blir ju… Som jag sa så skapar de ett kundvärde eftersom de bidrar till att pressa ner priserna och det blir enklare för kunderna att få tillgång till duktiga konsulter. Nackdelen är att det blir väl mekanisk matchning av kompetenser. Man missar det här lilla extra som gör att den här konsulten passar på den här kunden beroende på tidigare erfarenheter och personer, relationer och så. Hur ska man då veta vad man får när man hyr in en projektledare genom en konsultmäklare? Ja, det spelar ju ingen roll om det är mäklare eller om det är mer personlig försäljning.
Det är ju referenstagning, det är ett instrument. Dels kan man ju be om referenser eller så finns det alltid möjlighet att kolla själv. Själv. Marknaden är inte större än så att man något ledbart känner någon som kan ha egenhet av den här försäkringarna som man funderar på att ta in. Så det är bara att lyfta luren och ringa och fråga. I och med LinkedIn så är ju saker och ting väldigt transparenta.
Om man tar ytterligare ett steg bort mot företagen så ser vi att inköpen blir mer och mer centraliserade och bara ett fåtal leverantörer väls ut. Vad tänker du om det? Jag vet inte riktigt om det behöver bli något problem. Om vi återigen tänker i en e-mails- konsulters perspektiv… Det jag ser är att ofta är det en, två eller flera mäkare som också har dem här. De har ett eget ramavtal och då finns det alltid möjlighet att gå vid dem.
Det som leverantörer eller konsultsäljare… Det största värdet man har… Det är ju inte så att man bara ska träffa inköp utan man ska ju även om det finns sådana här amorter så ska man ju träffa personer brett i organisationen för att verkligen fånga behoven när man uppstår. När man kommer till inköp och det skickas ut en för. Du har ju den här hyperkonkurrensen då. I och med den digitalisering som jag har och att det är lätt att skriva ihop en kravspeis som kanske ofta är lite trubbe och så, men man får ihop någonting, skickar ut och får in ett antal kandidater.
Ofta många väldigt kvalificerade också. Min erfarenhet som inte är speciellt stor är att det kan vara svårt att få in kvalificerade projektledare genom konsultmäklare? Hur tänker du om det? Då kan det vara så här att på många kunder är det så att man sätter en prisbegränsning och säger att kandidaten får kosta max x antal kronor och då alla som opererar högre än det priset presenterar sig aldrig för kunden och då blir det ju den effekten. Jag tycker det är en väldigt olycklig utveckling. Det viktigaste som kund är att du får tillgång till så många kandidater- -“som det nånsin går”.
Sen sköter marknaden om det. Om man prissätter sig på ett helt orimligt sätt- -“så kommer inte kunderna vara beredda att betala för det”. Men jag tycker att den utvecklingen är väldigt olycklig att man arbetar på det sättet. Hur ser prissättningen ut idag? Är det 1000 kronor i timmen för en normal seniorkonsult inom IT, inom bygger, 1100? Hur ser det ut?
Det varierar väldigt från kund till kund. Ofta kan det bero på det som vi pratade om alldeles nyss, att man sätter prislimit där på att den här rollen på den här nivån får kosta x antal kronor, max x antal kronor. Det gör att det blir för sammanpressat för när du har de här riktigt stora kvalificerade utmanade projekten så passar inte det här riktigt. Det kan göra att man går miste om den projektledare som egentligen skulle ha gjort det till bäst pris även om den var några hundra lappar dyre per timme. Har du sett några andra sätt att betala för projektledare än det här timmpriset som jag själv tycker är lite förkastligt men jag vet inget bättre sätt?
Det finns dagarvoden, månadsarvoden kan också förekomma. Sen kan det vara det i det fallet om en konsultfirma levererar ett helt projekt- där projektledaren är en del av ett större team. Så kan man diskutera. Det kan vara ett fast pris eller ett fast veckorvod- det har jag varit med om när man har ett team som snurrar hos en kund. Det finns olika varianter, men absolut vanligast är ju timmarbordet. Det är möjligt att den här utvecklingen med mäklare har egentligen förstärkt det.
Det är ett enkelt sätt. Jag har sett när man har haft en seniorprojektledare och en juniorprojektledare som har säljit paket. Har du sett någon sånna varianter? Ja, den är väldigt tilltalande. För om du har varit med ett tag som seniorprojektledare– –så kanske du inte vill jobba 100 %. Du kanske vill jobba 80 %.
Och du vet egentligen att även om du lägger dem här 80 % eller 70 eller 75 %– –så kommer du kunna leverera som om du kör det heltid. Och då finns det ju då… Om kunden har ändå budgeterat för en heltid– Då finns det ju pengar att ta in en lite mer junior som kan jobba kanske halvtider, till och med med beroende lite på hur prissättningen sker. Det kan ju vara så att om man som seniorprinssektor är att man lägger för mycket tid på administration, bokar lokaler, skriva protokoll och sådär. Och även enklare projektplanering. Det är ju mycket bättre att en mer juniorperson gör det.
Jag har även sett nu att det har kommit upp företag som säljer projektledare som en tjänst. Hur tänker du där? Ja, jag kan ju tänka mig att det här senaste utvecklingen med COVID-19 har bidragit till att man jobbar ju mer på distans och så. Jag vet inte vad som exakt menas men jag kan tänka mig att man då säger att vi på företaget X kommer att köra det här projektet och då har vi den här uppställningen, det finns en huvudansvarig person och sen kan det finnas folk runtomkring som gör vissa andra saker Och så tar man ett fasta arvode för det då.
Kanske ett månad arvode nu bara spekulerar. Jag tycker att det är bra. Men ofta kan det vara att min erfarenhet att marknaden är väldigt konservativ. Man vill ha en viss person. Man tar in projektledaren Mats eller vad han vill må heta eller Carina. Man förlitar sig på den personen.
Det är den som man vill kommunicera med. Man tar inte in företaget på samma sätt om man vill ha in en projektledare. Sen kan man tillhöra ett starkt varumärke som man vet att där har de bra konsulter men det är inte riktigt samma sak. Konsulten, även om man tillhör ett företag som har den här inriktningen, Man måste ändå konsulten bevisa sig själv och kunna klara av en intervju och förklara hur just jag skulle driva det här av. Det är intressant att veta vad det är som avgör om någon köper. Jag tänker om du redan känner personen då kanske det inte är svårt men annars?
Jag brukar tänka så här att man vill ändå, för det är ett emotionellt, känslomässigt beslut. Man måste tycka om den personen eller tycka att det här känns bra. Varför känns det bra? Jo, man vill ha lite igenkänningsfaktorer, kanske att man har kört, jag kan ta ett exempel inom transportindustrin där det var en konsult som gick in och körde en testledareuppdrag. Då hade han gjort ett liknande uppdrag åt en konkurrent i närtid och nått år tillbaka. Då blir det den här igenkänningsfacka, det här projektet som vi sitter och pratar om, det liknar väldigt mycket det vi ska göra nu.
Då känner man den trygghet. Eller det kan vara att man, om det är en väldigt speciell bransch och kunden är i litet väl, så är det ju bra att man har den branschkännedom som man känner till liksom. Ja, lingot om man säger så. Och hur kommer du till ett avslut som säljare? Det bästa är när det faller så helt naturligt. Jag brukar kommunicera med konsumenten att man ska prata så mycket som möjligt om själva uppdraget när man sitter på den här intervjun.
Inte berätta om vad man gjorde 15-20 år tillbaka utan helt kort bara presentera sig själv och med fokus på vad som är relevant för just det här uppdraget. Och så gäller det att få en så bra diskussion som det någonsin går om vad det innebär, just det här projektet innebär och vad är förväntningarna och vad det ska göra och vilka är framgångsfaktorerna. Så att kunderna öppnar upp sig och då blir det mer naturligt att de bestämmer sig, men det här känns rätt. I andra lägen kan jag känna att det här är inte rätt person för det här uppdraget. Det känner man ofta, och det känner jag inte när alla sitter på mötet.
Det här kommer inte bli någonting. Då är det bara att backa tillbaka som följa. Den här personen var inte tillräckligt kvalificerad eller hade inte det här. Hon har inte drivit exakt den här typen av projekt. Då blir det för högt ruske för att komma igång. Som säljare måste man kunna komma tillbaka med hederne behåll.
Man ska inte försöka trässa fram en affär när man insätter– –att det här kommer inte bli nånting. Då får man ta det helt osentimentalt. I det här läget är det att personen inte var rätt. Det har man för i det långa loppet. Hur vet du vilka som passar var? Vi har varit inne lite grann på det.
Det finns olika typer av miljöer. Man kan inte självlundsera för mycket– –men offentlig sektor, vissa typer av myndigheter, kanske en viss lunk. Går in i finansvärlden, aktiemäklare– Då är det ett helt annat temperament som behövs. Hur pass driven är den här personen? Vad är det som triggar den här projektledaren? Kommer den att fungera i den här miljön?
Tida erfarenheter såklart. Om man är erfarenhet av den här branschen eller den här typen av projekt det väger tungt. Om jag skulle starta eget som projektledare, hur skulle jag tänka då? Det viktigaste är att man ordnar det första uppdraget och att det är 6 månader. år så att man får den första intäkterna i egna företaget så att man får arbetsroa. Jag brukar säga att de som de bästa att jobba med är de som har mycket pengar i det egna bolaget. Då kan de vara lite mer kräft och framförallt stå upp för prislappen också.
Det känner kunderna också att den här konsultern måste faktiskt inte ha det här uppdraget. Då blir det svårt att pressa priserna för mycket. Man ska alltid ha alternativ också. Det är viktigt. Man får inte ha förberoende av en kund. När man startar eget del…
Steget 1, ordna första uppdraget. Steget 2. Gå igenom det egna nätverket och fundera på vilka som är en potentiell köpare. Eller vilka som kan hjälpa mig att ta nästa uppdrag. Fortsätt lite på det, hur ordnar man det där första uppdraget? Det är återigen att botanisera i regnerna nätverket.
Tider, uppdragsgivare, kollegor. Träffa dem, kolla, stämma av. Finns det någonting här? Hur ser det ut framöver? Hur ser du på konsultmäklare i det fallet? Ja, det skulle jag inte förlita mig på om jag inte skulle starta eget som projektledare.
Det är alldeles osäkert. Då blir det vad det blir. Då sitter du och kollar de här förfrågningarna och så svarar du på dem. Och sannolikheten att det ska bli en bra matchning är ju rätt låg. Har du sett, som jag har sett, att hos konsultmäklare är det ibland riggade upphandlingar. Det vill säga de vet redan vilken projektledare de ska ha.
Jaja. När man då kommer in. Hur tänker du kring det här? Ja, jag tycker ju att det är olyckligt. Så klart det innebär att många lägger ner energi på saker som aldrig kommer bli något. Och sen är ju det här med riggat en sanne med en modifikation.
Det är klart att rent teoretiskt kan det komma en annan kandidat som kommer in. Det här är bättre än vi hade tänkt oss. Men det är ju rätt osannolikt. Och som leverantör så lär man sig se det här ofta när det är riggat. Det är väldigt specifika krav och på väldigt speciella, på väldigt detaljär nivåer. Det är ju inget kul att lägga kraften på att göra en ansökan och sen upptäcka att man ser att det är specifika krav.
Att man ska ha haft tyska i två år eller någonting annat, udda krav. Ja, precis. Ja, nej, men de får man ju… det ska man ju inte lägga tid på. Hur tänker du kring CV än då? Och lägga tid på CV respektive LinkedIn? Det här är ett av mina favoritänor.
Jag tycker att konsulter i gemen, oavsett om man är projektledare eller en annan typ av konsulter, lägger för stor vikt vid CV. Jag misförstår mig rätt. Självklart kan man ha ett bra CV. Men det är lite av en hygienfaktor. Det ska vara tydligt. Man ska lyfta fram det som är en styrka som konsult och man ska beskriva uppdragen på ett bra sätt.
Men att det här att man ska vinkla CVN och skriva om dem och det är inte det effektivaste. Det effektivaste som jag ser det är att man, som konsult-egenskottagare, att man odlar sitt nätverk. Det är både att ha kontakt med fälgar som jag då, bevaka förfrågningar, även om man inte svarar på dem så kan man få en känsla av var vart den varken är på väg. Och som gäller är att försöka träffa folk, hålla kontakten. Nu har det varit svårt att få riktiga möten även om det har ju börjat lätta nu efter sommaren. Ringa, skicka in mail, vara aktiv på LinkedIn.
Det händer att man kan hitta saker där. göra inlägg på LinkedIn och så. Och självklart så ska man ju ha en bra SEV eller presentation av sig själv på LinkedIn som kan få en intresse. Och framförallt så går det att söka på. För det är många som söker på LinkedIn också och får eftervisa sökord och så där. Hur ser du på det här med certifieringar? Det brukar dyka upp framförallt på LinkedIn med sökord.
Ja, jag tänker så här, det är lite också en hygienfaktor. Jag har själv bakgrund som projektlednings- konsult, så jag certifierade med enligt PMI tidigare. Det är självklart bra, men det är ju ändå inte så att du får ett uppdrag för att du är certifierad. Du får ett uppdrag för att du har bra referenser, för att kunden ser att du har gjort saker som är värdefulla för kunden. Men som till exempel Safe som har kommit starkt nu den senaste åren och det är många som skickar en belänkare att de Det är ju självklart bra men det är inte så att man automatiskt får ett uppdrag inom Safe.
Då är det ofta så att man får tänka så att nu vill jag börja jobba med Safe. Har jag för tidigare kontakter? Håller de på att gå över till Safe? Kan det vara så att jag kan få en roll där inne som gör att jag får lite mer referenser inom området? Men återigen, det här att hela tiden vara aktiv och proaktiv och försöka göra saker själv som gör att man lättare hittar en ny uppdrag. Du nämnde att man kunde hålla koll på vilka förfrågningar som finns på marknaden.
Har du några tips där om var man kan anmäla sig och hålla koll på det här? Ja, men det är ju de vanliga stora Mekla-sajterna exempelvis. Och det finns ju alla möjliga, det finns ju massor med sajter som man kan gå in och registrera. Folk gemensamt vet ju ungefär vad som finns. En mer generell fråga då, vad är sälj för dig? Sälj, om man ser det ur mitt perspektiv då som konsultsäljare, det är att bygga långsiktiga relationer med såväl kunder som konsult.
När du bygger långsiktiga relationer, vad har du för verktyg för att göra det? Personliga möten. Det kan vara att man pratar sig på telefon. Man träffas, tar en lunch, fikar, man gör presentationer. Inmail på LinkedIn är bra att använda. Ett bra sätt att få kontakt.
SMS när det passar kunderna. Ja, huvudtaget varierar sig. Har kunderna alltid tid för att träffa dig? Nej, självklart inte. Det är viktigt att ha ett stort nätverk. Man har många potentiella kunder att ha kontakt med.
Det blir mer omväxlande och då behöver man inte vara så påstridig i varje enskilt fall. Man ska inte bli den som ringer flera gånger i veckan. Det funkar inte. Du måste ha is i magen. Det är långsiktigheten där igen. För mig är ju sälj lite av magi.
Att en säljare, jag har behov av ett uppdrag. En säljare hittar ett uppdrag, men jag har aldrig förstått hur det här går till och hur den här matchningen går till. Hur tänker du? Ja, alltså min erfarenhet är att det är hårt arbete bakom. Det är mycket kontakter som aldrig blir någonting. Det är att hela tiden komma tillbaka och att inte ge upp.
Jag brukar ha en lite rolig historia. En kund inom inom finansiella sektorn då jag började jobba som säljare för femton år sedan. Första året så blev det inte mycket sålt. Det var några enstaka färdare och då kom jag ihåg att jag skulle dela ut vinflaskor här. Vi gjorde det på det här företaget och då åkte jag ut i den här den här bolaget då och skulle ge en vinflaska till inköpschefen där. Han kom och luftade ner där och du är ju väldigt aktiv här.
Det kanske inte var så kul att höra för mig att jag hade gjort det sen som någon som var lite om sig och kring sig där. Man får nog vara lite på gränsen ibland men poängen är min historia att jag gjorde en affär men långt senare, många år senare, jobbade åt ett annat bolag. För då hade jag hittat en öppning då och det blev en bra matchning, det var en konsult som passade för att göra just det här uppdraget då. Och det är det här att det finns ingen sanning som säger att på den där kunden, där kan vi inte göra affärer. Vi har ett annat exempel. Jobbade som fäller ett annat bolag och då är ett stort försäkringsbolag som man har nämen om läkare.
Det går inte. Vi har varit och presenterat och det är han där och han väljer alltid någon annan och så vidare. Jag har tänkt att vi får väl se. Jag jobbade vidare på den kunden och ett och ett halvt år senare hade vi elva konsulter där inne på den kunden. Det är det här enträgna arbetet som ger resultat. Det tar tid men till slut så går det.
Jätteintressant. Och om man vill ha kontakt med dig, hur gör man det enklast? Du kan ju mejla eller ringa då. In-mail funkar också. Jag är ju nära i att alltid svara. Kan du med till svante1sandblompartners.se?
Jättebra, men jag kan lägga det även i beskrivningen till den här podden. Det är fortfarande lite av ett mysterium för mig hur försäljning egentligen går till. Men jag har förstått mer idag och en dag kanske jag börjar förstå ännu mer. Stort tack för att du tagit dig tiden att vara med, Svante. Det var jättekul att ha med. Stort tack! på Projektledarpodden.
Hör gärna av dig till oss med idéer, tips och förbättringsförslag. Det gör du enklast via mail på lyssnare.snabbelag.Projektledarpodden.se eller vid det sociala nätverk du föredrar.