Hur köper man in rätt projektledarkonsult? Och hur säljer man sig själv som frilansande projektledare? I detta avsnitt av Projektledarpodden delar Svante Sandblom, erfaren konsultsäljare och key account manager, sina insikter från båda sidor av bordet. Med över 15 års erfarenhet av att matcha projektledare med uppdrag ger han konkreta råd för både beställare och konsulter.
Vad gör en bra projektledare?
Svante definierar en projektledare som “någon som driver ett lite större åtagande med många människor, intressenter mot gemensamt mål.” Men kan vem som helst vara projektledare?
“Det krävs… Det ställer krav på att man är bra på att kommunicera och kunna hantera både top management och de som arbetar i projekt. Man måste kunna jobba både högt och lågt.”
För beställare: Så köper du in rätt projektledarkonsult
Den viktigaste framgångsfaktorn
“Den enskilt viktigaste faktorn här för att det ska bli bra det är att du som beställare då kan ägna tid och kraft åt det projektet.”
Även den mest erfarna projektledaren är beroende av beställaren och organisationen. Utan tillräckligt engagemang från beställaren är projektet dömt att misslyckas.
Gör en ordentlig behovsanalys
Viktiga frågor att ställa sig:
- Vad är unikt för vår organisation?
- Vilken bransch och kultur har vi?
- Behöver vi diplomatisk finlir eller en mer ettrig drivande projektledare?
- Vilket temperament passar vår miljö?
Svante varnar för standardformuleringar: “Det är lätt att det blir lite standardformuleringar som att projektledaren ska vara driven. Men man får försöka tänka en extra vända där.”
Generalist vs specialist
På frågan om projektledare kan vara generella svarar Svante: “Jag tror att om man är en duktig projektledare så kan man i princip driva vad som helst. Men marknaden ser ut som så att ofta vill man ha någon med branschbakgrund.”
Praktiska överväganden:
- Teknisk komplexitet kräver ofta branschkännedom
- Kulturell passform viktigare än tidigare erfarenhet av exakt samma projekt
- Regelverksprojekt kräver specifik expertis
Viktiga frågor att ställa potentiella konsulter
Om projektorganisation:
- Hur aktiv kommer beställaren vara i projektet?
- Hur ofta kan vi ha avstämningsmöten?
- Vem sitter i styrgruppen och hur stor är den?
- Har styrgruppen mandat att tillsätta mer resurser vid behov?
Som Svante påpekar: “Ställer man de här frågorna så visar man ju på en viss senioritet definitivt.”
Prissättning – en komplex utmaning
Problemet med sammanpressade priser
“Generellt kan jag säga att erfarenhet värderas inte så högt som det borde göra… Det kan finnas väldigt stora projekt som är komplicerade, inte bara för storleken utan för vad som ska göras.”
Prissättningsutmaningar:
- Junior- och seniorprojektledare har för likartade timpriser
- Alternativkostnaden om projektet misslyckas underskattas ofta
- Prislimiter hindrar tillgång till rätt kompetens
Sätta pris i perspektiv
“Det är att sätta det priset i relation till den totala projektbudgeten då. Om det är ett projekt med budget på en miljard så kostar det väldigt mycket pengar att det blir försenat.”
Svante använder exemplet med projektledaren för Förbifart Stockholm för att illustrera kostnaderna av förseningar i gigantiska projekt.
För konsulter: Så säljer du dig själv som projektledare
Berätta om dina projekt konkret
“Det som man kanske är lite dålig på ofta det är att berätta om sina egna projekt, hur stora var de, vad hade de för impact hos kunden, vilken var det som var beställare och så vidare.”
Vad du ska fokusera på:
- Projektens storlek och komplexitet
- Konkret impact och resultat
- Typ av beställare och organisation
- Verktyg och metoder du använder
Startup-strategi för nya konsulter
“Hur tar man sig anledning för att på ett så smidigt och snabbt sätt komma in och börja leverera, bli produktiv och kunna driva projektet på rätt sätt?”
Viktiga element:
- Beskriv din onboarding-process
- Visa vilka verktyg du har med dig
- Förklara hur du snabbt blir produktiv
- Ge exempel på tidigare framgångsrika starter
Konsultmäklare – för- och nackdelar
Utvecklingen på marknaden
Svante delar en fascinerande jämförelse: “Jag jobbade… Jag var anställd… 2001 var det bolaget kunnigt i tre år och hade en omsättning på 40 miljoner. Det var mer än vad E-Work hade det året… Idag är det bolaget borta sen många år, tillbaka, och E-Work omsätter flera miljarder.”
Fördelar med mäklare
- Snabb leverans av kandidater till kunder
- Stor pool av tillgängliga konsulter
- Enklare process för beställare
Nackdelar med mäklare
- Mekanisk matchning av kompetenser
- Missar “det lilla extra” som gör att konsult passar kund
- Risk för riggade upphandlingar
- Preslimiter som hindrar tillgång till bästa kandidater
CV vs nätverk – vad är viktigast?
CV som hygienfaktor
“Jag tycker att konsulter i gemen, oavsett om man är projektledare eller en annan typ av konsulter, lägger för stor vikt vid CV… Men det är lite av en hygienfaktor. Det ska vara tydligt, lyfta fram det som är en styrka som konsult och man ska beskriva uppdragen på ett bra sätt.”
Fokusera på nätverksbyggande
Mer effektivt än CV-finslipning:
- Odla långsiktiga relationer
- Håll kontakt med tidigare kunder och kollegor
- Var aktiv på LinkedIn
- Bevaka marknaden även när du inte söker uppdrag
Varning från Svante: “Felet som många gör tror jag är att man, medan man är i uppdrag så fokuserar man på det med all rätt. Men kanske missar den här lunchen med en tidigare kontakt eller ringa för att hålla relationen levande.”
Att starta eget som projektledarkonsult
Första steget – säkra cashflow
“Det viktigaste är att man ordnar det första uppdraget och att det är 6 månader… så att man får den första intäkterna i egna företaget så att man får arbetsro.”
Framgångsfaktorer:
- Ha mycket pengar i eget bolag (ger förhandlingsstyrka)
- Botanisera i det egna nätverket först
- Stäm av med tidigare uppdragsgivare och kollegor
- Ha alltid alternativ – bli aldrig beroende av en kund
Undvik konsultmäklare initialt
“Det skulle jag inte förlita mig på om jag inte skulle starta eget som projektledare. Det är alldeles osäkert.”
Sannolikheten för bra matchning genom mäklare är låg när du bygger upp din konsultverksamhet.
Certifieringar och kompetens
Certifieringar som hygienfaktor
“Jag tänker så här, det är lite också en hygienfaktor… Det är självklart bra, men det är ju ändå inte så att du får ett uppdrag för att du är certifierad.”
Certifieringarnas roll:
- Bra att ha men inte avgörande
- Kan öppna dörrar till vissa branscher (t.ex. SAFe)
- Viktigare att kunna visa konkreta resultat
- Använd certifieringar strategiskt för att komma in i nya områden
Vad avgör köpbeslutet?
Det emotionella beslutet
“Jag brukar tänka så här att man vill ändå, för det är ett emotionellt, känslomässigt beslut. Man måste tycka om den personen eller tycka att det här känns bra.”
Framgångsfaktorer:
- Igenkänningsfaktorer från liknande projekt
- Branschkännedom som skapar trygghet
- Fokusera på det aktuella projektet, inte 20-åriga meriter
- Diskutera förväntningar och framgångsfaktorer
När matchningen inte fungerar
“Den här personen var inte tillräckligt kvalificerad eller hade inte det här. Hon har inte drivit exakt den här typen av projekt. Då blir det för högt riske för att komma igång.”
Som säljare måste man kunna backa med hederns behåll när matchningen inte stämmer.
Långsiktig affärsbyggnad
Försäljning som relationsbyggande
“Sälj, om man ser det ur mitt perspektiv då som konsultsäljare, det är att bygga långsiktiga relationer med såväl kunder som konsult.”
Verktyg för relationsbyggande
- Personliga möten
- Telefonsamtal och luncher
- LinkedIn InMail
- SMS vid lämpliga tillfällen
- Regelbunden kontakt utan säljsyfte
Tålamod och uthållighet
Svante delar exempel där det tog över ett år att göra första affären med en kund, men som sedan resulterade i 11 konsulter hos samma företag. “Det är det här enträgna arbetet som ger resultat. Det tar tid men till slut så går det.”
Slutsatser för projektledare
För beställare:
- Investera tid och engagemang i projektledarrekrytering
- Fokusera på kulturell passform, inte bara teknisk kompetens
- Sätt priser i relation till projektbudget och riskexponering
- Ställ rätt frågor om projektorganisation och mandat
För konsulter:
- Bygg och underhåll ditt nätverk kontinuerligt
- Fokusera på konkreta resultat snarare än CV-optimering
- Säkra första uppdraget genom personliga kontakter
- Använd certifieringar strategiskt men räkna inte med att de säljer sig själva
För båda parter: Framgångsrik konsultmatchning handlar mer om mänsklig kemi och kulturell passform än perfekt teknisk matchning på papper.
Lyssna på hela avsnittet här för att få djupare insikter i Svantes 15-åriga erfarenhet av konsultförsäljning, konkreta exempel på framgångsrika matchningar och misslyckanden, samt hans personliga anekdoter från försäljning i olika branscher. I det fullständiga samtalet går han även igenom specifika strategier för olika typer av organisationer och hur man navigerar i den föränderliga konsultmarknaden.