I detta avsnitt av Projektledarpodden delar Oliver López, säljexpert och författare till “Skapa värde eller dö”, sina erfarenheter från över 25 års karriär inom försäljning och marknadsföring. Som HubSpot-partner och konsult förklarar han varför så många projekt börjar med otydliga förväntningar, hur säljare borde arbeta värdebaserat, och vad projektledare kan lära sig av försäljningsprocessen för att lyckas bättre med sina projekt.
Problemet: Otydliga förväntningar från start
Många projektledare känner igen frustrationen: säljaren lovar att “allt är klart” men avtalet är inte ens undertecknat och parterna inte överens om grundläggande detaljer. López erkänner öppet problemet:
“Det största misstaget som du och dina lyssnare garanterat upplever hela tiden är just det här med förväntningarna. Vi ska leverera ett projekt. Vi ska implementera ett system. Till och med lite milstolpar, men ganska fluffigt och flummigt. Både kunden och jag som säljare vill få till dealen. Då tänker man att det löser sig tills det inte löser sig.”
Varför det går fel
Traditionell säljmentalitet:
- Kortsiktig fokus på att få affären
- “Det löser sig”-attityd
- Bristande förståelse för leveransprocessen
- Överlämning till projektledare utan tillräcklig dokumentation
Skillnaden mellan försäljning och marknadsföring
López beskriver hur han gick från att vara “förnärmad” över att kallas marknadsförare till att förstå synergier:
“Marknadsförare är väldigt duktiga på det som säljare är dåliga på. Det vill säga att bygga varumärke, tänka långsiktigt, sätta kunden på riktigt i fokus och ge kunden det kunden vill ha, men också vara lite utmanande. Säljare är väldigt kortsiktiga.”
Den röda tråden
Ett återkommande problem är att marknadsföring och försäljning kommunicerar olika budskap. Kunden får en bild från hemsidan och en helt annan från säljaren.
“Det du kommunicerar i din marknadsföring och din försäljning ska vara samma sak. Fast på olika sätt.”
De sex boxarna för strukturerad försäljning
López presenterar sin modell för att undvika vanliga misstag i försäljningsprocesser:
Boxarna 1-3: Strategisk grund
- Affärsmål: Varför ska kunden investera? “Skit i systemet. Lägg ner allt annat. Vi ska minska kundtappen med 15% under 2023.”
- Budskap: Vad gör att de lyssnar på oss?
- Kund: Tydlig bild av målgruppen
Boxarna 4-6: Genomförande
- Processer: Försäljnings-, marknadsförings- och leveransprocesser
- Människor: Vilka fem personer måste vi nå?
- System: Verktyg som stödjer processerna
“Där alla vill börja är nummer sex. Det är Salesforce, HubSpot, Marketo… Min dagliga utmaning är att backa bandet och börja precis tvärtom.”
Värdebaserad försäljning i praktiken
Bygga förtroende genom insikter
Modern försäljning handlar inte om relationer utan om att förtjäna förtroende: “Du måste förtjäna ett förtroende innan du kan få relationen.”
Tre steg för värdeskapande:
- Ge insikter: Aha-upplevelser som får kunden att tänka nytt
- Komplettera pusselbilden: “De sitter med ett pussel, de har åtta pusselbitar, men det saknas två. De två viktigaste bitarna för att de ska få en helt annan verklighetsbild kommer en duktig säljare med.”
- Fokusera på utfall: Samtalet går från produkt till resultat
Dejting-analogin
López jämför dålig försäljning med dåliga dejter: “Du går på en första dejt och pratar om hur framgångsrik du är, vilket jobb du har… pratar om dig själva, ställer inte speciellt mycket frågor och sen ska de träffa den här tjejen igen på en uppföljningsdate. Och precis så blir de ghostade.”
Lärdomen: En duktig säljare låter mötet handla om kunden, inte om sig själv.
Praktiska råd för projektledare
Vad projektledare kan lära av försäljning
Strukturerad kommunikation:
- Fokusera på kundvärde, inte tekniska detaljer
- Ställ rätt frågor för att förstå verkliga behov
- Bygg förtroende genom att visa kompetens tidigt
Förväntningshantering:
- Dokumentera tydligt vad som ingår och inte ingår
- Använd konkreta mål istället för vaga formuleringar
- Skapa “scope-boxar” som tydligt definierar leveranser
Hantering av förändringar
López erkänner utmaningen med fastprisprojekt: “Många konsulter som inte är säljare är rätt dåliga på det. De tänker sig att de sitter hos kunden och har lagt fyra timmar. Och så frågar säljaren i projektet, varför skickar jag fakturan?”
Lösningsförslag:
- Specificera extremt tydligt i avtalet
- Definiera att allt utanför scope kräver ny offert
- Balansera kundrelation med affärsmässighet
Vanliga misstag och lärdomar
López största misstag
Översäljning och underleverans: “Lärdomen där är att jag förstår att man kan känna sig lockad av att inte vara för detaljerad och tydlig i vissa saker för att bara få en krok på avtalet för det löser vi sen.”
Temperament: “Fem år sen kanske någon kund kunde kastade jag skrek på kunden i telefonen… Det är aldrig bra att bli förbannad, irriterad och uppretad.”
Projektledarens misstag att undvika
Från säljperspektiv:
- Acceptera otydliga leveransdefinitioner
- Inte ifrågasätta orealistiska tidsramar
- Försumma återkoppling till kunden
- Fokusera på system istället för affärsnytta
Framtidens försäljning och projektledning
López ser en utveckling mot färre men skarpare säljare: “Vi kommer att behöva betydligt färre säljare för varje år som går. Men jag är också övertygad om att de som är kvar och jobbar med försäljning framgångsrikt är mycket vassare och mycket mer värdeskapande.”
Specialisering vs helhetssyn
Specialistroller:
- Säljare fokuserar på att stänga affärer
- Projektledare fokuserar på leverans
- Account managers hanterar löpande relationer
“En säljare som älskar att göra affärer, jaga kunder, bygga pipeline, stänga affärer är inte samma profil som att sitta i långa leveransprojekt och vara kontaktansvarig.”
Praktiska tips för bättre samarbete
För projektledare som arbetar med säljare:
- Ställ rätt frågor tidigt:
- Vad är det verkliga affärsmålet?
- Vilka är de kritiska framgångsfaktorerna?
- Vad är kundens definition av “bra kvalitet”?
- Skapa tydliga processer:
- Dokumentera handover-process mellan sälj och leverans
- Etablera gemensam terminologi
- Sätt upp regelbundna avstämningar
- Fokusera på kundvärde:
- Koppla alla leveranser till affärsnytta
- Kommunicera framsteg i kundens termer
- Var proaktiv med information
För bättre kundsamarbete:
Testa säljaren: “Med all respekt, så tjänar du på att inte visa de här 40 bilderna som jag såg på er hemsida och som alla andra konkurrenter har gjort. Utan fokusera på det här.”
Utvärdera värde:
- Kan säljaren något vi inte redan vet?
- Tillför de nya perspektiv på våra utmaningar?
- Har de relevant erfarenhet från liknande projekt?
Pris vs värde
López betonar viktigen av att skilja på pris och värde: “Priser är det du betalar och värde är det du får. Det handlar om ett gap däremellan… Det är din uppgift som säljare att göra det här gapet så stort som möjligt om du vill ha bra betalt.”
För projektledare innebär detta:
- Kommunicera projektets affärsnytta kontinuerligt
- Kvantifiera resultat där det är möjligt
- Visa hur projektet bidrar till kundens långsiktiga mål
Slutsats
Framgångsrik projektledning kräver förståelse för hur projekt initieras och säljs in. Genom att tillämpa värdebaserade försäljningsprinciper kan projektledare:
- Skapa tydligare förväntningar från start
- Bygga starkare kundrelationer
- Kommunicera värde mer effektivt
- Hantera förändringar professionellt
Som López sammanfattar: “Om du inte skapar äkta kundvärde kommer du att dö. Du kommer att ersättas av… automatiseringar, digitala köpmönster och konkurrenter som kommer att ta över.”
Detta gäller både säljare och projektledare i dagens konkurrensutsatta miljö.
Lyssna på hela avsnittet här för djupare insikter om hur man hanterar svåra kunder, byggande av långsiktiga kundrelationer, praktiska verktyg för projektstruktur och López personliga erfarenheter från över 25 år inom försäljning och konsultverksamhet.
Avsnittet innehåller också detaljerade diskussioner om CRM-system, pricing-strategier, hur man hanterar konkurrerande leverantörer och konkreta exempel från affärssystemimplementeringar.